南博网：本次会议图文直播至此结束，谢谢各网友的关注！ 【16:45】
姬大鹏：那今天我们到此为止，大家移步餐厅。 【16:45】
庞志军：谢谢姬主任的总结性发言，会议到这里就告一个段落了。我首先是感谢各位专家不远万里来到南宁，感谢杂志社的两位主任。
这两天我都没有离开，因为我不想错过这一场精神盛宴。我感觉到不仅得到理念上的洗礼。观念上的改变，观点的改变最难的，但是难的不是说根深蒂固，而是你不懂新的观念。在短短两天里，我就接受了很多新的东西、新的理念、新的思想。
很多实际操作技巧上的培训，什么意思呢？通过这一天，在理念上我们在一些实际操作上得到了很大的收获。
整个会议我们有一个全程记录。这个都是我们这两天能够沉淀下来的结果，会后我们要进行全局的整理，做全局的共享。
我回答刚才记者小姐的提问。其实这次会议是我们整个博览会转型中比较关键的节点。整个博览会正在往市场转型，更加强调企业的参加博览会的经贸成效。在保持博览会的政治外交高规格的同时，更加注重博览会的本质。现在进行转型的过程中邀请专家来给我们出谋划策。会上提出的议题都是我们转型碰到的问题，也是一直要思考解决的问题。这些问题在这个会上基本上有了答案，后面就是要吸收专家的合理意见，融入到博览会工作中。
这次的会议只是一个开始，只是我们跟营销市场杂志社合作。毕竟在两天的时间内，想解决所有的问题或者说解决很多的问题这个是不现实的。我们只是希望借助会议可以促进相互的了解，让大家建立一种密切的联系。接下去我有很多事情可以做，杂志社不只是一个杂志社，他背后有一个很大的专家团，影响中外的营销任务都在我们姬主编的麾下。专家们也不是单独的专家，他背后有一个团队还有他合作的企业。我们想进一步和专家进行合作，比如呼吁过的企业更加专著东盟的经济，这是前两天屈老师提出的观念。关注博览会首先要关注中国东盟经济合作的话题，把它上升为业届关注的热点。关注博览会是一件自然而然的事情。我想通过专家来促成这个事情。
杂志社这边引导企业关注即将建成的中国—东盟自由贸易区18亿人口这么庞大的市场，抄袭我们专家一句话，重新发展规模。
就是说，也是希望在这次会议之后，各位专家还有杂志社发动更多的专家来共同关注中国—东盟自由贸易区的建设，关注中国—东盟博览会的发展。不仅是为了博览会秘书处和博览会本身，他真的关系到中国未来一段时间内经济的发展，关系到中国企业的一个重要战略。引领国内企业，关注中国—东盟自由贸易区，关注中国—东盟博览会希望成为各位专家和杂志社的义不容辞的责任。 【16:40】
姬大鹏：1、奥运模式。
2、如何评估我们的赞助的效果。
3、如何保护我们博览会的知识产权。
4、怎么利用资源的问题。
首先我还是代表杂志社对庞处以及工作人员还有我们一共前来的各位专家表示深深的感谢，因为杂志社在94年创刊到今天有这样的社会影响和在座的大力扶持和帮助是分不开。所以我们你们的帮助和支持是我们的动力和压力，在今后的工作中我们会加强我们的要求，把我们的杂志做得根号。
下面请庞处长对唐女士的提出的问题进行回答。
还有一个就是，对于大会这个刚才诸位专家多提了建议，我自己也有自己的思考。广西记者说到这样一个话题，我的语速太快，第一这是表扬，第二这是个委婉的建议。我想在会议结束的时候，我一直在思考这样的问题，就是一个区域性的或者是一个个人或者一个组织或者是省份他究竟决定什么样获得腾飞的动力，进行发展。
我觉得，今天我们坐在一起是为了学习，大家相会交流。我觉得学习是最好的老师，我们应该有自信和勇气，不断克服自己的弱点。 进入资源人才，现在你所掌握的东西并不重要，重要的是第一人才的国际化。第二是战略的长期化。第三是资源的聚焦化。这几点对广西的非常有价值。
我想我们未来是可以期待的。我把良好的祝愿送给诸位广西朋友，谢谢大家。
【16:34】
提问2：各位专家好。首先我非常感谢这两天来我在各位专家身上学到的东西。我们部门其实一直以来也想筹划组织像市场营销这样的研讨会。宣传部给我们这样的一个学习机会，在研讨会上我们获得了很多。我代表我们部门提一下我们这块业务的问题。
据我了解，像广交会、华交会式的展会他们并没有获得赞助。他们是通过做会展盈利的。我想问一个问题，我们博览会，这个赞助营销，我们想拿奥运会的做一个标杆或者是世博会做一个标杆，他们这两块的战略营销跟我们博览会的赞助营销也什么不同，我们怎么样借助奥运来帮助我们博览会。
2、还有博览会的战略难点在什么地方，如何评估他们的战略效果。
3、怎么样保护我们的博览会的知识产权。
4、怎么样利用现有的客户数据库进行商业运营，跟我们的博览会的资源进行共享。 【16:31】
庞志军：有，我们每年会请专业的会展企业做统计。 【16:31】
梁梓聪：博览会有法国详细的统计数据呢？ 【16:31】
娄向鹏：问题是承担不起像南宁这么大的费用。 【16:30】
屈红林：发展模式实际上用风险投资语言就是你给客户带来什么样的价值。作为一个博览会未来发展模式分三个层面，1、提供业物理环境。2、提供信息服务的产品。3、可以作为中国企业进入东盟市场的，市场战略的引领者和思想领袖。这三个层面，中国—东盟博览会都有空间，下面完全可以借鉴全世界很好做博览会的做法，现在还有很大的空间，还可以更做大做强。
第二个层面潜力巨大，这两个层面上去了我觉得中央政府把中国—东盟博览会放在广西的意图就达到了。
希望你们中国—东盟博览会花一些经历到德国去看一些会展业。世界最成功的会展业在德国。
不光是去参观去访谈，现在世界的博览会的层次是怎么样？做咨询的人有这样的理念，但是不是做不出来，还是没有这个信息。 【16:28】
李刚：你提到关键矛盾的问题。我举个简单的例子。在世界汽车产业界，目前经营最好的公司是日本丰田，在日本汽车企业里面有两家公司非常优秀的，一家是丰田一家是各日产。丰田以营销为主的公司他研发非常弱的，而技术方面最领先的是日产。日产是日本汽车行业里面新技术开发最好的企业。我原来在索尼公司，日本索尼公司它是一个典型的技术驱动性的公司，他用产品技术来引导。就目前来看经过20多年的发展，丰田是最成功的。丰田他因为关注营销，用营销来拉动整个公司的流程和资源配置，用营销来与他的客户进行沟通来掌握客户的需求和商业未来发展趋势变化，以满足客户的需求。
无论是作为一个企业还是博览会都是面临这样的问题，你一定先要通过营销的工具去了解你的客户你的政府客户你的企业客户和最终端消费群体的客户，看我们这个平台能满足客户什么样的需求，这是核心所在。
实际上的东盟博览会，今天我想到了另外一个问题，现在一直谈的怎么把中国—东盟博览会做好，其实中国—东盟博览会对广西媒体界是一个很好的机会。30年前国家出了一个报纸是成长经营报是重庆一个大山的报社的报纸。这个报纸非常火，为什么，因为他符合大家的看法。你要把报纸办成面向中国面向东盟的报纸，如何利用中国—东盟博览会的意识转变中国走向东盟世界化跳板的最前沿。刚才我向大会递交对中国—东盟博览会的寄言是什么，是创造国际化事业区。我们要为中国的企业和企业家创造一个实验区，这个实验区是一个共同资产。 【16:25】
梁梓聪：我补充一下刘老师的意见。
第一、抓住主要矛盾。中国—东盟博览会在我们现在开中国—东盟博览会是在哪里？是中国东盟十个国家。东盟国家受到我们中国文化影响，实际上整个东盟里面文化是非常的复杂的，他不是单元的问题，他是多元的文化，这个文化在本土也重现了很多的融合的问题。这一块我想，中国—东盟博览会能够把一些文化涵盖这是一个很难的问题。
第二、要素的问题。实际上中国—东盟博览会，包括授权里面他是把要素产品化了，塑造将来的发展应该是需要这个要素。他应该发展成为“要素资本化”。这个“要素”才会有更高的价值，这是将来他要解决的问题。 【16:23】
娄向鹏：“模式”这个词也是比较泛的词。有几种主要的发展模式。过去我们是什么发展模式？他的发展模式是依靠政府推动，他有很大的政治外交意义。现在下一步的政治外交意义只是一头，将来都要“两手都要硬”，“两条腿走路”。以前的品牌是过去政府塑造的品牌。
商务厅、商务局下一个红头文件，这个文件我们将来也要用。我们将来搞代理公司、代理商，你来配合我们到各地去招商。有这样的公司呀，可以来帮我们招一些商来参加博览会这个是可以的。政府和市场要两条腿走路。以前的资源是政府给我们的资源，但是下一步呢，除了这些资源我们争取什么资源，争取我们的所以需要的资源。但是要利用这个平台，把刘先生请过来作为一个重要的嘉宾。比如说梁先生请过来作为我们的首席经济家。这个根据我们市场需要来设定资源来整合他。 【16:19】
唐记者：我是反馈一下。
第一个是思想。
第二个是谋事。
第三个是资源。
第四个是定位。
实际上你回答我这个“牛鼻子”问题我是比较满意。第二个发展模式的问题。 【16:16】
姬大鹏：把话筒交给美女记者他还要发问。 【16:16】
娄向鹏：我的理念是“关键点突破，简单化操作”。通过这两天的交流，可能秘书处的同志要通过进一步解放思想来重新认识博览会。过去我们可能光知道博览会好，但是好在在哪？我们需要重新认识我们的博览会。
2、发展模式。我认为“牛鼻子”就是发展模式。我们博览会应该采取什么发展模式来发展自己，这非常重要。
3、资源整合。我们这几天其实就是资源整合。过去我们博览会本身因为有政府的推动，他也产生聚集效应，但是这种市场效应不高。
4、我们自己资源的盘点。我们按照这个模式来整合资源，那么我们要了解现在的资源是否匹配，尤其是我们的组织和人力资源是否匹配。
现在秘书长有100多号展示，那些地方需要我们通过培训来提高。
5、要建立我们中国—东盟博览会的大主张，使它能够上升到国家层面（国际层面的大主张），而且进口我们社会经济发展的趋势，包括经济模式转型的一个趋势。
这几年我认为是非常重要的。
我有几个小的建议：
第一、开完客户研讨会，专家们毕竟说完就走了。真正就是梁总这样的客户是不同类型、不同规模、不同的规格的代表，我们真正开一个非常深入的会议，比今天还要深入，从而真正发现客户需要时间？我们过去毕竟不是新品牌。
第二、香港贸发局包括香港的展览据为什么搞得好很重要的一点经验就是他们的展览会要求这些参加展会的客户都是专业的客户，香港贸发局就是为他的客户经营客户，这个非常重要。
第三、所有的这些专家也是媒体，希望大家都建立这些沟通。建议：1秘书处能不能把报纸的情况收集一下，到时候我们拷一篇忽悠一下。【16:13】
刘建恒：我非常同意屈老师的话。在中国—东盟博览会成长阶段，或者是雪中送炭也罢、锦上添花也行。我们写回忆录的都是很好的。 【16:12】
屈红林：我补充一下，首先你看一个品牌，经常会出现一个误区。动不动拿我们的一个品牌与西方进行比较，这样比有时候有失公平。不要考虑品牌成不成熟，最主要他创造出来了。
先不要去考虑是不是成熟，他不成熟才有空间。我觉得他的事实在这么有限的资源下而被创造，而且逐渐壮大，这才是主流。 【16:10】
唐女士：比较满意。 【16:09】
姬大鹏：您对这些回答是否满意？ 【16:08】
李刚：一个四岁的小姑娘站在路边不知道干什么，这时候过来片警，说小姑娘我买糖给你吃好吗？小姑娘回答说好好，然后跟着片警走。
中国—东盟博览会承载着中国与东盟十国的政治外交点，他已经起到了一定的作用，但没有做到国家赋予品牌的作用。博览会的本身的发展趋势和东盟各国的影响与我们的预期来说还是有一定距离。我们做企业的一般强调，我们创造一个企业的品牌要做什么，要做一个百年品牌。就像刚才梁总的宝马。
实际上作为我们和东盟十国有如此近距离的一个地缘国家区域。人类生存和发展的历史进程中，我们这个品牌更应该承载起这种力度。从这个家度来考虑，我们品牌未来的空间是危险的。只有这个地球没有毁灭，是以人类国家的形式而存在。我们中国—东盟博览会它的生命力和影响力远远会超过世界博览会，因为世界博览会他有生命周期。若干年前，我们在西南省份举办过一个世界园艺博览会，但这个博览会有多少人记得呢？短期的博览会很容易让人遗忘。中国—东盟博览会一定会有长远的发展窥见。 【16:05】
梁梓聪：如果说品牌所明确的定位好了，内涵才算成熟，那么现在我看中国—东盟博览会有一个非常准确的定位，准确的文化内涵。现在中国—东盟博览会只是在品牌的塑造的阶段，因为他不成熟。因为我们现在不能够很明确地告诉我他是一个什么内涵，他的准确是什么？就像宝马是驾驶者的开的车，奔驰是坐的车，这是一个很好的内涵了。 【16:03】
屈红林：关键是看一个成熟的品牌怎么定义，如果我们把一个成熟的品牌定位…比如说广西的广西的区位方位他有很高的知晓度，这已经是一个成熟的品牌。从这个品牌未来的提升空间来看，品牌未来的空间或是运作潜力都是很大的。所以我觉得这个品牌是一个新兴的品牌。只有新兴的品牌才有未来、才有空间。简单地回答一下。【16:02】
姬大鹏：唐女士的发言，从提出的问题非常有条理。
这些问题交给温文尔雅的屈老师。 【16:00】
记者1：大家好我是媒体的记者，接下来的时间主要自由发言，我就特别想谈一下这两天来的一点感受。
1、非常容幸能参加这样的高峰会，认识这么多市场营销界的专家。无论是慢条斯理，又不乏的诙谐幽默的刘建恒先生，还是我们知识丰富，又具有国际化视野的李刚老师，还有温文尔雅的屈红林老师，但我印象深刻的是姬大鹏先生。我觉得你非常有高度的概括性，这是我的佩服。对于广西来说是我们的福气，能够邀请到这么多专家。
2、作为媒体的记者，我一直坚持坐在自己的原位，我不仅是一个记录者还是一个传播者，我来这里更多的是一个求职者和一个学习者。这两天我听了专家的研讨以后，我们媒体也要进行这方面的反思。作为市场营销来说，不仅仅是中国—东盟博览会需要走市场，需要塑造品牌。而作为媒体来说更需要做市场化的道路，进行市场的运作。所以我觉得坚持下来去学习这些东西，但是我个人感到可惜的是，昨天媒体很多，但是今天寥寥无几了。
我想提三个问题：1、各位专家认为我们中国—东盟博览会到目前为止，是否已经成为一个成熟的品牌？2、我们知道品牌的塑造是一个非常系统的工程，应该说在这样一个千条万绪纷繁复杂的工程当中，我们进行品牌的塑造，我们最应该，抓得主要的矛盾是什么，或者用哲学上说的通俗语言就是牛鼻子是什么？ 3、我们高峰会结束以后，中国—东盟博览会的市场营销工作将会有怎样的动作？最后我向大家介绍一下我自己，我是广西工人报财富专刊的记者我叫唐芬，经过我调研以后，广西没有一家做财经的报纸，这样我们的财经报纸就诞生了是今年1月1号诞生了，这是一个幼小的生命。 【15:57】
庞志军：我等姬主编总结以后再谈。 【15:57】
刘建恒：作为一个政府机构的展会，一下子能请到近十名营销专家讨论这些问题，这是在国内是非常好的。在我的记忆中是首次。
第二个，作为一个党的宣传干部，他们和这些专家长谈在一起，让行动者思想，让思想者行动。
您作为一个职能部门，专家走了以后你如何挖掘这些价值，如何让这些价值最大化的表现出来，然后形成展会和专家们的双赢。 【15:54】
梁梓聪：通常我们讲做消费品的家乐福这种客户我们叫KA，每个领域里面都有关键客户，关键客户一动，会带来一整片变动。只要把关键客户牢牢抓准了，整个客户群体就改变。影响我们的不是博览会本身，而是我的上游和下游，是这些客户会带动我们整个客户的改变。如果我的关键客户不在这个地方，那么我就不会跟来。我们这个关键客户是那一些，把关键客户解决了，我想更多的问题就可以迎刃而解。 【15:52】
刘登义：这一次，我觉得首先表示感谢。
第一、对于中国—东盟博览会秘书处表示感谢，给我这样一个机会能够到广西和各位专家进行研讨。第二感谢我们消费市场，你们姬主任给我这么一个好的学习机会。我通过这两年的研讨，给中国东盟博览会提出三个建议：
第一、把我们中国—东盟博览会建成像世博会一样，并且与世博会并驾齐驱的博览会。把中国—东盟博览会品牌变成一个世界级的品牌。
第二，建议我们广西政府（包括商务部）以中国—东盟博览会的承建作为契机。我们要把中国—东盟博览会和旅游产业，我们的文化创业产业和现在的服务业结合起来，要打造广西整体目的地品牌，这也会成为相对经济落后的广西的重要战略点。把通过广西目的地品牌的建设成为推动广西经济贸易高速发展的重要引擎。
第三、我们现在今年，中国—东盟博览会比世博会比起来还年轻，所以我们建议我们像世博会包括承办过世博会的国家和地区要像西方，包括世界上著名的目的地品牌的一些国家积极地学习，学习他们承办博览会打造整体目的地品牌的经验，早日把广西的整体目的地的品牌打造成为像澳大利亚、苏格兰、新加坡、印度这样世界级的目的地品牌。 【15:48】
梁梓聪：关联性是很大的一个因素。中国—东盟博览会据我所知，我们这个行业广东省有110多家企业，但是我认识还没有一家在参加。单纯地说，知名度也是和相关的配套有关系，团体在哪里和电子有关。我们产业是什么？一个电子类的产业的后续的产业。所以他去哪里，我们作为配套就去哪里。
在招商、引进展会里面，首先抓他的主要的产品。例如麦克风企业他就是有个配套，这个是用5号电池，但实际上都是用9付的电池。这意味着供应商的改变，抓最上游的客户进场比抓其他的重要。 【15:46】
李刚：我赞成梁总的观点。小企业他的决策更多的可能存在于有些随机性。对于我们新的品牌进行推介招商的话希望更大。 【15:45】
梁梓聪：像广东汽车展都没有厂没有参加，都是代理参加的。代理参加也很简单，到去年广东汽车展厂商都逐步逐步参加。
有的企业经过小的常识，他慢慢找到他的感觉了，然后他得到的数据得到支撑，越大的企业其实越谨慎。在参展的企业里面，小企业担子反而大。大企业他对结果负责，对结果负责的企业每个人都有一个事件，企业越大做事是越慢，决策越慢越谨慎。
如果是今天能够决定的事情绝对是小企业。越大的企业决策就越慢越迟钝。 【15:42】
李刚：我就梁总的意见做一个补充。
对于展会的选择，对于梁总，他现在谈的是他目前作为是做业务、客户和业务思考的企业。另外他是做一个很小的企业。如果说作为跨国公司作为几百亿人民币的企业，他的展会选择一般是根据他的营销战略，或者是市场经营战略来做。像原来我们在索尼做的时候，索尼每年展会集中在尼斯维加斯的展会，还有一个属于他计划在计划注重进入的市场区。我在家电企业做的时候，家电企业他每两年必须参加科隆家用电器展。
特别是对于企业在选择新展会的时候，他特别注重把展会进入到区域市场作为工具或是跳板。像我们国—东盟博览会实际上也是承担一个跳板作用。例如中国企业要进入中国市场，东盟十国他要进入中国区市场，要通过这个平台，让中国的渠道和战略的合作进行互动，从而来达成自己的商业目的。 【15:40】
梁梓聪：从一个企业的角度去参展，每年年底都是要做下一年的规划。因为这个事情在年底之前定不下来，很难再做下去。
第二，在决策上，要找有负责权的负责人。比如说找负责海外的部门经理，这两个都不是特别重要的，为什么这么说？实际上在一个企业里面真正起到展会决定作用是谁？估计是老板。因为展会的整个金额不是太大，但是他耗费多少呢？我做海外这一块，我们通常做外贸的人看的是最后的成交是多少？他申请的费用在这里面，他们是把申请的费用合在一个企业的部门里面去报的。他会有一个费用在哪里，通常这种人这个部门经理把可以参考的表拿到公司去，公司班子就让他一份报告。行不行就要经过公司研究一下，明年再做哪一些。展会决策流程上，基本上都是我们是步态需要经过公司的很高层的。展会都是几万块钱，比如说今年我们的展会费是30多万，他难就难在持续性。展会没有人负担。效益在哪里才是这个展会比较关键。一般企业里面当然是这么一个过程，还有一个展会，我们参展之后他会有一些他收的名片很多回来，我们拿一些展会上面的。他们自己去同行收集一些资料，这个有用的部分在哪里，收集一堆的名片回来之后，去给大家发邮件、打电话，打电话里面效果不是特别好的。你收回一张有一个回应就好了。
最好的是存盘。拿到对方的资料之后，来找我们谈这个有效性会比较高。在我们现有的情况下，我们摆个摊，绝大部分的展会是比较松散，是以等客上门的方式。所以为什么新的展会不敢参加就是这个原因。我们的客商有一部分人要去那我就去参加这个展会了。客户决定了我们参与不参与，在后期，前期是哪里，不是费用的问题，是我能有多少客商在展会上面再来，这个我就一定要参加了。展会三年之后有一定的循环去做明年什么可行没有，他比你着急。因为他的客户怀疑他有问题就变成循环。这个类型的客商就是三千年这一块我是比较主张，对于新的客商里面，一定要分析透他自己有没有可能进入这个展会，是不是可持续，如果不可持续客商不会再来的。这里面会提供一些数据的支持，而且在参展之前可能会…因为我们前天听你讲200万数据库，我现在就天天想200万数据库对我们会有什么帮助。 【15:35】
庞志军：各位专家可以就自己的一些观点再阐述一下。梁总昨天和今天也说了，从企业的角度来说对展览的一些看法，但是比较零散，需要在不同的问题来穿插说。你们参加一个招揽，是什么样的流程？ 【15:34】
娄向鹏：关于风险的问题，这个是肯定的。对于一个招商会也好，他肯定是感性和理性的结合。理性就是你要帮他分析，不管是新项目，还是新观念新模式，你一定要帮他分析，跟我合作。当然这个风险怎么样，他不一定是百分百，但是他是相对的分析，解决你理性的问题。
刚才我们谈的感性的问题比较多。
姬大鹏：我想我首先代表娄向鹏庞处谈的问题，招商市场如何招商。招商他有一个恶名叫做“圈钱”。这个在业界已经形成不良的口碑。我对以往销售市场整个广告我曾经做过一个分类的检索，90%的广告当中大致有这样的种模式，第一个叫标杆营销法。比方说他找一个人做来标志。
第二品牌营销法。我这个产品是一个品牌，经过几个权威的认证，大家赶快来。
第三种叫愿景营销法。比方说赶快来，5万变100万。这种做法长期的地鼓动形成了一种模式，也形成了一个恶名。
当一个低端的品牌从爬行到最后高空飞行就是鸟语与猪语的对接。所以我们也希望能够在北京这样一个地方落地生根，办我们的记者站，用一些大型的活动把我们猪的语言变成鸟的语言。
还有一种营销叫做明星营销法，这是叶茂东（音译）提出的。
第一、他和央视有很好的关系。
第二、明星模式。所以我们就招商的历史进行一个简单的回顾，包括跟大家开玩笑。我们每位专家都就此发言了。这是我们博览会最后的临门一脚。最后我们还是希望通过这样的活动，使生产关系向生产力转化。落地怎么落，我这里有一个个案。
咱们中国有一个著名的营销策划专家叫郑则国。当时无锡基地面临一个情况，无锡每年从40万到20万、10万的降下来。无锡这个地方他不是一个中心城市，他的交通条件还不是十分便捷。因此“三国”的概念已经被用得很烂了。这个确实是困扰央视很大的问题，他需要一个“以站养站”。
盘中盘叫做中华鼓大会。中华鼓王大会是非常出名的，我们除了在鼓师当中看到鼓的表演之外，在日常生活当中慢慢地绝迹了。鼓在诗经当中经常出现，鼓是古人类和上天对话的一个工具。他就想办法怎么用一个概念把无锡搞活。把全国打鼓人整合好，把它推广到全世界，这个想法很好，但是具体落地的时候就很困难的了。
第一、现在各地找不到一个官方色彩的鼓队。这个鼓权民间的东西，领袖人物都是当地的村长、乡长，他并没有一个官方来穿插。这和我们博览会的招商很有借鉴性。
借助央视的权威和各电台发出招商广告。邀请电视台和当地的腰鼓、盘鼓打得比较好的社区进行联系，组织各个地方的中华文化活动。有的人叫中华经典或者是国粹。这个产品到达组织双方的时候，他不需要有一个非常强的推理，他是一个拉力。
如果你给了我内容，你这个东西要做好，我不需要广告费，当时的电视台创新都很乏力。
第二、电视台的纸片这些人监制…央视包括无锡基地不用拿一分钱就告诉他们你帮我们拨这个节目。
第三、这些人率领他们的团队到无锡参加大会的时候，知道今天我们老大哥是电视台。
这个案例带给我们很多启事。我们做这个项目的时候，能不能摆点盘中盘，是什么样的一个模式。我做了一级营销商、二级经销商。我们现在就把这个酒店的终端倒回来做市场，我们首先作出一个样板。比方说我做广西市场、做南宁市场。我花完所有的资源之后，把这个模式交给当地的南宁市的总经销这是盘中盘模式。通过这样的拉力和推力形成结合形成白酒的经销。
还有一个是老鼠会，这也是一个很经典的模式。博览会招商用哪种方法会比较好？我们的品牌，愿景，明星驱动，渠道驱动，这个问题我想各地的工商联或者商会，像江浙的商会会非常发达，商会是介于民间和民间的一镂半（音译）的概念。我觉得招商的第一步是应该招商工作的招商，我们要嫁接一个全国的分析系统这个分析系统能够帮助我们迅速。做产品来说只有招商竞销直销两种模式，分销就是速度快。另外一种就是去红林刚才谈的问题，出一套思想出一套模型，以后招商的话在世界做成一种风暴，或者是一种运动。我们要把它上升到战略层面的东西，不是一次事件结束了就结束，要像拍电影一样，他有一个前奏，一个后续，有这样的一整套的思路。加说下面的招商团队的服务，招商工作一定能打造成功。 【15:27】
屈红林：我觉得招商要注意几个问题。
第一、企业的招商的语言。江单春（音译）在广告公司工作，他很了解企业做一个投资决策的语言模式。企业在做投资模式的时候拿出一个评估报告。如果我们博览会能拿出一个调研结果，每参加一次博览会他可以得到什么样的收益，这是非常符合。我拿到我老板那去，如果没有老板问你，你凭什么作出这样的推介。我发现很多会，他是10月份开的，款需要在10月份处分，这个对本土公司是很尴尬的，招商定在十月份是合适的，这个付款时间定在这个时候就不合适。
第二、在思想和他的行为方式上升级，这非常重要。无论他叫不叫招商会凡是以招商为目的会议，他落地很…因为很多公司都会落地，具体会议的利益在哪里，那怎么在会议接头，但难的是你怎么创造新的概念、新的市场趋势、新的市场需求。其实招商本质你是让对象相信你跟我一起你就可以得到利。我有什么样的方法，有什么样的先进理念。
前几届通过东盟博览会的成功举办，比如说有些企业今年的故事一定要让企业来说，甚至可以在媒体上做这样的选题，什么兵败欧洲，凯旋东盟。
比如说，当会员参展的时候，让他们得到相应的优惠。在平时优惠的时候他可以得到一些信息帮助，这也可以收会员，第一年可以收少或者不收。 【15:23】
梁梓聪：刚才大家谈的几点，就是在讨论招商过程当中，我们要知道企业来了它需要什么？我先从侧面去考虑这个问题。
为什么在招商时候的成交率很低，所有招商的目标客户，他在考虑最终的时候不是考虑有多少收益，而是最初考虑风险。因为资本的本性要考虑不确定性。如果要去参加博览会我首先考虑三年时间，如果我第一年我参加成交有占70% 到80%，这个博览会我是可以参加。结果“不可知”成为我们招商最大的障碍。如何使招商过程当中听众可以从“不可知”到“可知”，这是致命的方案。没有把这个问题解决好的，再好的吸引力，对资本来讲，他只是感性中会来。 【15:20】
娄向鹏：刚才说招商非常有意思。招是怎么写成“一个手、一个刀、一个口”，就是一个人拿着一把刀说过来吧。
招商是一辈子的事业，不管是个人还是国家机构还是一样的道理。招商是什么概念？招商等于大营销。你说区域干什么去了我说招商去了。招商我觉得对任何一个人来讲，任何一个机构都是一个一辈子的事业。
招商的变化是形势的变化，内容和本质没有变化。这有三个问题：
1、让我们的招商对象、让他的观念升级。有些人一听还有这样的声音与模式，他不敢想象。
2、产业升级。中国市场很乱，在同一个市场做累得半死，一个不知名的企业，一下子就成功了。
3、人生升级。我们下一步做博览会的时候要找一个理念的模式、观念的模式，这样我们的存在就非常厉害。那么补充的第三点是，招商方和被招商放双方的合作关系，过去可能是一种相互关系、交易关系。现在他们的模式也在发射变化。现在经销商已经和厂商成为一体化的东西，这个也是一个很重要的趋势。这个对我们的取法是什么？将来我们东盟博览会的论坛，会非常紧密地会融入东盟自由区这个概念里。东盟博览会和自贸区是两个概念。在机制和政策上通过政府的努力把他融为一体。这样将来我们可以把他成为中国—东盟理事会会员，就像加入欧盟、北约、上海合作组织，这样国际化的通道打开，我就感觉这个现在就塑造出来。你来参加我们的会议，来买我们的摊位，这个很单一。为什么苏联的小国家哭着、喊着要加入北约，因为加入有好处，我觉得我们要在经济上打造一个概念。 【15:15】
姬大鹏：还有没有专家补充。 【15:15】
李刚：我在2000年主持这个香港长虹国内业务的时候，我们当时向上面打了一个报告2001年有一个招商会我们营销大会给上面提了一个议案，看了以后发现了一些问题。第一如何在传统的营销大会上进行招商。……因为每年这个家电厂商开全国经商大会都集中在9月上旬。短短十天到半个月时间，每家都期望在这个时间签订合同，希望取得经销商的大量资金资源，把自己的库存转嫁到经销商哪里去。然后他们设计一个方案，在全国区第一家，把我们100家最核心的中国区，最核心的经销商集中起来，拉到美国撒把忙（音译）去旅游一周。在美国旅游回来以后又到海南开会4天。这一下回来以后，就是9月15号。为什么这个方案做得非常好。基于我们2001、2002年的竞争策略，因为家电的营销额度都要提前半年来做。当年我们确定的中国“柒业务”是从第7年，上升到第5年，我们要跨越两家的竞争对手，就是在这种方式上采取这个模式。
像博览会这样的招商，我提个建议。把全年的工作，分成若干个工作时段，每个时段都可以和客户进行沟通、互动。这里我帮您简单做了一个表述。把全年12个月确定为博览会的时间，展览会3月份作为回访期。3—4月中旬作为策划期。然后从4月的中期一直到7月上旬叫“互动巡回期”。再把7月份到博览会召开作为服务期这个重点为客户做服务。
我这个提议，问中国—东盟博览杂志已经有了。他是省对外交流的中心，但是我看这个杂志办得很好，这个是误会了。 【15:10】
屈红林：我们一起搞的营销盛典之后我收一个短信之后，这个短信内容，现在吃饭不叫吃饭叫排队，招商不叫招商会，改称盛典；情感与理智他改称色戒。我的理解招商是一个广告会和联谊会。
刚才庞处传统的会议，和现在新的招商会我们把它
第一、名称和形式是不同的。他是传统的推介。往往是以互动论坛为基础和形势。这是一个。
第二、传统的会以产品介绍为主。传统的会主要是推销和介绍。我们说的，新的会议里面，他的主要特点就是“第一未来”的发展趋势和价值。还有传统的会是单一的主办方。现在很多会有联合主办的媒体，有联合主办的专家。
传统的招商会，它重在现场沟通。现在新形势的会他事先有告知，事先有舆论的炒作。会中和会后都有相关的媒体和行业协会、行业期刊上面发表。最后一个差距传统的招商会是以产品的介绍为中心。而现在新形势的招商会他是以经营思想的知道和思想引领为拉动。 【15:06】
刘建恒：提到这个问题的时候，我就想笑。因为我的关系和销售建立其实就是从经销商开始。我觉得有时候的招商会是不是改变一些，用另外一种方式来做起点。我成立这个招商会议的时候，大概有5次，大家非常开心、舒适。我会用一些工具做会场的测试。到了会场我一个人乖乖坐三个小时，因为我眼睛看这个氛围，看这个氛围是怎么样的？我可以用屁股感觉这个椅子舒不舒服。当然我会用皮肤，我会在别人不经营之间我把我的胳膊暴露在空前当中。用的皮肤来感觉一下他的温度是不是我的朋友们来的时候会比较舒服。通过这些自身携带的工具来测试的时候，我们的朋友来了之后就像来到家一样，就会很舒服，这样我再往他们口袋里掏钱就很顺利。
作为整体的招商会来讲，我还是认为他们分三个层面，和刚才几位老师讲得也差不多，首先对这个会议的策划者来讲，战略决定成败。把一个招商会的名字调整为时装秀欢迎大家来，有的时候隐型的意识就比较强一些。对于具体的成败还是要考虑到细节的问题，细节决定成败。细节必须要分分秒秒考虑到。
第三个层次最重要的就是执行决定成败。因为具体的执行人员你无比要加说一下独到的系统下去。中国不缺人缺的是做这个事情的人。
作为一个招商会会后系统跟进笔会中的开和会签的筹备要投入的资源更大，经历更多，这样效果才会有可持续性的发展。 【14:59】
刘登义：我体会比较深刻。
第一，作为我们一个博览会，我们向企业学习这是一个非常好的理念。对于关于博览会的招商，我觉得我们一定要重视招商。因为博览会的职能就是招商，另一个就是现场的服务管理。但是我们要重视招商、做好招商，但又不能迷信招商。我们原来在福建很多的企业做给营销。福建原来有一股风，毕福剑以前在福建很好，找一个明星然后进行招商。这就是服装鞋类的营销工作的全部。凡是有一点名气的明星都可以找到。但是为什么这两年，招商现在慢慢地温度降下来了？因为他回归到了根本。真正能不能给客户创造价值，创造价值有一种学术语言，就是你能不能给客户找到比其他行业利润更高的，这样的话哪怕给他一个职业给他一个机会，让他通过经营的产品赚到钱。比如说新加坡的旅游局，把新加坡的旅游局拉到博览会，让这个10个国家的人民都来中国旅游。在做这个过程当中，我们大量的企业前面的一些做法，比如说棋牌，他们开始重视自身的分销体系，这个是服装企业他们的一个生存的方式。
就是我们要重视招商做好招商，千万不要迷信招商。
我和大家分享一下企业中“好的做法”的成功案例。
几年前，我们刚刚跟珠江啤酒做一个年度评估。我们在全国有1000多家经销商到场，全国的包括台湾、香港包括马来西亚这些国家。那在整个客户来了招商会，第一他会感觉到在这个招商会上，他得到了很多，他得到什么东西？
1、有非常专业的、零售终端的、可操作的经验和技巧。那么客户通过这样一场培训，他能够通过改善他自己的薄弱环节提高他的营业额，这样的话客户非常高兴。
2、我们在现场有年度的经销商的贡献奖，特别是贡献奖。我们当时是用礼车，让我们的特别贡献奖坐着礼车到前台，这相当于一个国家元首到一个国家，享受一个外宾的待遇。我们北海的一个客户激动地5分钟的时间让他到讲台上来发言，5分钟时间讲不出来话，从来没有享受过这么高的待遇。
3、通过年度的利益捆绑，这个是很常规的手段你一年签多少销量，我确保你多少返利，确保你一年拿的政策是什么的？确保你旺季的时候不断货。
4、给经销商他过去没有销商过的待遇。比如说新马泰旅游，找一批二级商去新马泰，找我说，你不知道我去泰国了，我是你兴奋什么，你到泰国看什么呢？他说到泰国看人妖。
这样就把厂家和经销商的距离拉近了。
【14:52】
娄向鹏：我们过去几年做招商做得比较多。有些在一开始是重要企业，后来是一些大企业，接下来就说政府。我们是2002年再进行业内，那次会议在国际会议中心搞的。实际上招商这个行为应该在中国非常不便，这很流行。当是媒体和业内没有把它当成一个理论、模式，这些他们都去探讨过。在这个会议上我们第一次提出，招商企业第一次营销的概念。很多媒体进行了探讨。实际说招商这个词很有意思，外语里面没有招商这个词，纯属中国特色。
我把招商的流程和步骤和大家分享一下。
第一，明确目标和任务，明确他的资源配置。我们作为产品招商总是会提高一个到半格的地位。比如，我们做一个饮水机的项目，我们就提出中国第三次饮水革命来了，中国健康水要进行一个变革，我们会在江苏、太湖、无锡。我们把当地连通的代理商搞定，然后他拿一个样板。应该说，不惜代价去做，因为我们要做样板。这样我们去联合建设部召开一次中国健康水的研讨会，请一个中央台的主持人。代理商通过人员的形势请一些专家和学者进行探讨。中国太湖水的问题，中国的水怎么样更干净、更健康。经过这样的探讨，起码一半的代理商可以拿来。
实际上过去我们讲招商就是一个系统工程，我这不是一个战术而是一个战略、一个系统工程。
第二、资源整合围绕我们的目标策略去整合资源。
第三、品牌的塑造和工具的打造。品牌的塑造你要出一线的设计，包括品牌的形象，品牌的执行工具。
第四、培训。这里面的话就是说，因为很多企业他是过去没有做招商的，招商是一个系统工程，要进行一个系统培训，特别是高层，对整个招商的理解对整个项目的理解要非常到位。
第五、操作方案的制度。
第六、还要再培训。
第七、环境就是具体执行了具体操作第九个是评估。
第八、调整。
说到这种招商新的有什么好的方法，好的趋势，本质上来讲，我觉得，问题的核心还是我们能够对我们的目标客户提供什么价值，而且这个价值还是刚才我们探讨的，他是几个层面，可能是更高层次的服务需求，更高就是一个观点，未来的理念梦想。实际上最后的结果是万便不利其中。他的本质还是要把我们自身的这个项目想明白，我们这个系统到底能帮客户解决什么问题，手段和方式可以创新。
比如到一个很好的旅游宾馆去开，像深圳到苏联推移的航空母舰去开。有一个矿泉水，像法国的逸韵，把营销上都包到飞机上边，一边开飞机，一边开招商会。其中手段很多，万便不离其中。比方说互联网链形成之后，互联网也是一个招商手段。为什么这几年招商没有这么多？因为方式多了。互联网做好的话也可以低成本招商。第一、出新出奇的地方。第二、互联网的功能一定压用得非常充分最后一个怎么全额营销，怎么以客户为导向。实际上就是这个东西。
还有一个会后的跟踪问题，实际上这个问题提得非常好。招商会开得轰轰烈烈，开完之后就冷冷清清。所以说前期的早市也好，整个过程也好，这都非常重要。最终就是一旦开完会，后期整个客户的跟踪，怎么把它落到实处，这个就是培训。还有一个跟踪营销要做好。过去的问题是很多人在前期操作得好，大单位后期忽略了所有造成了很大的损失。 【14:46】
姬大鹏：这个问题请娄向鹏问答一下。 【14:46】
庞志军：刚才的讨论给了我一些启发，也澄清了一些误区。我问最后一个问题，就是实际操作。这是操作比较强的一个事情。我们博览会在出去招商、招展的时候，最经常采用的办法就是开博览会的推介会。这个由我们当地的官方来召集目标客户，或者说是以前的客户来介绍今年博览会的一些新情况和安排。通过这样的方式，很多专家都是协助企业做招商，姬大鹏主任也是做招商栏目很厉害的一个媒体。
现在这个企业招商会会什么新做法、新趋势、新招可以借鉴。
第二怎么样让招商会类似招商会的形式，效果更好。说白了就是怎么样最后把客户落实到位，比如说我们开招展会来了很多人，我们怎么最终落实，把他成为我的参展商和参会商。 【14:43】
姬大鹏：大家还有没有问题，这个问题全圆营销的问题，这个问题不是各阶段性的话题。
你的客户在酒店任何一个位置配到任何一名酒店人员，当中你都可以提出合理化的要求。比如说一线员工由于他被总部赋予了资源，他就随时可以以客户为中心的服务中心。其实以管理为导向的企业是做不到这一点，因为员工他说我是清洁工，我打扫就可以了。
理念一旦转变，管理结构和模型肯定要随之而变。
酒店给我一个最切身的感受。对于“如家”这个酒店，肯定有一些我们儒家不愿意做儒家。我到一个地方，经济型酒店就降低了我的身份。为什么呢？因为我住在“如家”有很多的次体验。到北京有的时候经常住四星五行，但往往有的时候是网络速度非常慢，有的甚至上不上去。当我到了“如家”以后，他网络很畅通。
第二是他打扫卫生的这个人，一进去，或者在走廊上碰到打扫卫生的人，他们都喊您好另外我到了餐厅，他会一进了餐厅，餐厅的服务员就一定会喊：你好！当有两个服务员距离不超过5公里，一个服务员喊：你好！另外一个服务员肯定喊：你好！
这个给我们客户一个舒适的环境。
他需要超越我们部门的岗位职责，为顾客、消费者，甚至为我们的客户创造一个企业。 【14:38】
梁梓聪：这个我赞成，现在我都废除了业务员这个名称，每个人都要做客户管理的理念。刚才姬大鹏主任也说，他要配制资源这个权限，否则他没办法做这个事情。【14:37】
姬大鹏：这个问题他的本质是什么，我觉得就是富裕一些资源和权利。一般来讲一个企业的金字塔老板。真正全圆营销的理念是什么？就是一线的员工有用配制资源的权利。在以后的服务当中都会体现出来，所有的资源都来源于一线。 【14:35】
李刚：在苏联战争时间有一举口号在苏联非常盛行，就是一切为了旗舰，他的目的就是调动整个国家的一切力量为了打胜这长战争。业、东盟博览会企事业再退养的事情。刚才我们姬大鹏主任提到的以客户为中心，整个公司的所有部门所有岗位所有资源的利益，都是以客户为中心的。营销人员是在最核心的位置，他直接面对和客户沟通开展相关工作。外层就是你的客服，再外层是你的行政管理人员企业把你所有的部门和资源在这三各环进行配制，紧紧围绕客户为中心进行服务。这样你的管理流程会发生很大的转变。 【14:33】
姬大鹏：谢谢刘老师。我做一些总结。全员营销是一个理念而不是理论，营销学当中这个理论是不存在的。理念代表了一种意识。所以大家讲他是一种意识、一种理念。这个理念形成其实不在今天，它已经经历了很久的时间。在上个世纪70年代在通用就已经有了。全员营销就是全员做营销，就是大家在最危急的时候，就是81南昌起义。这个就叫全员营销。就是大家讲的“初创业”，后面这个全员营销不是全体做营销，他有一个机构分工。到了网络的时候，又变成的全体做营销。大家可以利用这个平台与客户进行沟通。
现在整个营销管理理念走向成熟，全员营销不是全员做营销，究竟是什么？我这里有四个观点：
第一，营销从职能上升为战略。原来我们说这个营销是两个职能部门，一个是职能的问题，另外是企业。他有很多职能，营销是其中之一。
营销首先强调他是一个企业的战略。如果有这个的战略他已经成为部门条件。
第二，从部门转入系统。营销和客户为导向的职能社体。
第三，现在我们希望它能够够贯穿整个企业的管理制度，这样就达成了全圆营销。
第四，管理推动到推动管理。营销是管理的一个职能原来是管理来推动。
以后，就变成了一种什么呢，营销推动管理而不是管理推动营销。整个企业确认了全员营销的概念。我企业的第一把手来负责抓我们整个团体的营销工作的时候，或者说当没有考虑工作的时候都是以营销为导向的时候，这个内部的沟通成本趋向于无权微销。
但是如果有全员营销的理念，就等于说每人发了一把钥匙。为什么这么讲，我们就问一个问题，你为你的做的管理，你为你的下面体构做了什么价值，就横向壁垒便成了一个通道。这个我认为是从管理的营销营销推动管理的理念。
这是我的一个看法。其他专家也没有什么补充？ 【14:28】
刘建恒：这个看法我非常赞同。严密的组织架构更束缚一点。首先我区的全员营销应该从全员沟通开始，当然这个沟通采用一种方式非正式和正式来种。我们在会场讨论的问题会有所收获，但我们饭桌上讨论的问题同样不少。我再一个企业做的，一下子做5、6个品位，所有的流程变得混乱的情况下，这样总经理全部停下来，然后带大家去旅游，在旅游过程中各部门负责人进行沟通，旅游过后大家上班后就可以很顺利地把以前的事情处理好。
第二应该是在一个市场导入期和成长期可以这么做。成熟期应该是两个系统：1、是销售系统，2、销售知识系统。尤其是各部门之间，应该有一个隐型定位。一个企业围绕效益转，财务系统他是一个调配中心，你把有效的资源调配到最合适的地方去。如果财政部合适的时候，我们在财务、市场建立一个非常细腻的人或者小小的部门，这叫产品运作资源。这使调整产品处于更合理的位置。这样的行为方式我认为是第二阶段。
作为大团队来讲，就是人心所向，销售就是人心练达。这两个方面如果能够做好，后面的事情，你的合作会很舒服其实你也很舒服。 【14:23】
屈红林：全员营销其实这个概念在陈旧的公司是听不到的。 在新型公司提得比较多。做市场的部门最高境界就是做销售的部门没事做，其实这个我觉得刚才刘登义说得更对，全员营销就是一个理念。那么真正在做销售的时候，尤其是在做类似于东盟博览会品牌，他应该建立品牌高度，让具体的销售部门在做销售的时候，更多的用市场方式去做，这样他的压力比较小。往往全圆营销是因为营销遇到困难和问题的时候提出来。而且在新形企业他的资源工作提出来。真正到了高级阶段以后应该是有一个专业分工，不需要大家都需要去做销售工作。 【14:21】
梁梓聪：过去销售部门我提一下建议，过去销售部门我们做客户的时候都是…你看看我们做这个产品手册的都是一个产品的介绍。现在我们要做的就是要求他项目设计的对每一单这个客户里面的事情，让他提交项目涉及的一个框架，然后如果这个事情推动了各有关部门成立一个项目组，单独为他的计划进行讨论。如果这帮人，有一个好的理念发生，这个营销人员脱离只是纯粹谈价格，要求他对整个客户的适应性的时候，我先成立以这个内容成立一个组。本人还是哪个部门负责什么事情。 全圆营销在世纪之星的就是从理念成为一个实际的东西。 【1４:19】
刘登义： 我来谈四点，在这里对全圆营销在这里纠正一个观点。我们在企业接触过程中你不知道我们现在在做全圆营销，我这几个高层管理人员，有管理人力资源有管设备的，有管办公室的。我心里是每个人分一半市场，这叫全圆营销。
后来我说你这个做法不叫全员营销。全员营销并不是需要我们每个人都在营销岗位去，我也要深入市场一线，这不是全员营销这是一个错误的观念。
目前，仍然存在很多这样的观念，所有的人都要和营销拉上关系。博览会的营销、全员营销首先是一个理念，并不意味着我现在是做后勤服务，或者说是数据库管理，我一定要去做全员营销。我们把本质工作岗位做好，为营销创造一个更好的环境，确保我们营销的流程的通畅，这也叫全员营销。
全圆营销是从我们观念上的转变。我们过去有很多事是产品搞上的。有很多人我研发完产品后我再交给你。销售人员又说你这个研发根本没有深入市场和市场部对路。所以我们第一个从观念上的转变，转变以行销为导向。
另外对全员营销我们存在一个误区。我们的高层认为是你们营销部门该做的事情，和你们的产品研发物流没有什么，那这也是一个误解。我觉得首先是我们的高层。现在国际商来流行一种什么？首席执行官参与到我们的营销上，我们的首席营销官是由企业的首席执行官担任。我们在广东给大的企业做咨询，原来他的总裁，他每一次的提案法，沟通过程中，总裁一定要有参与会议的条件。而且对于每个区域市场的具体运作具体的效果。从而使他自己作为一个表率来关注到营销的环节。
全员营销是从高层往下来推动的。
第二个是关于理念的。
第三个，我觉得全员营销他是把工作标本和内容也转变到以营销为导向。什么叫工作标准和内容。比如说：这家企业是做在过程大中城市做生鲜产品的配送和开店。在公司内部倡导我们是全员营销的以营销为导向的，但在现实中，按标本要求，这个货物陪送是要生鲜的产品，他必须你早晨7点之前陪送的运输车辆要把货物运到地点。
这样，我觉得这个就不可能成为全员营销，物流部门就没有站到确保营销顺畅的工作。
研发部门，根本不合销售部门去沟通，他就认为我研发这个产品就是在中国，就是在领先的产品。而且对这个名称，这个名称就是我们研发中心定好的名称你就得用我的名称不能改变名称。
这是一个环节另外一个环节，拿这个名称去注册，到了工商局，负责办理注册公司的管理部门就不为品牌的创意去提申请。现在这个是允许比如说我们叫像燕京鲜品，那我们可不可以叫鲜生。中国说是违法的事情总是有人干的，去到处为销售部门，他不是一种服务的心态，而是去卡销售部门的营销，这样的一种工作做法。这样也不叫全圆营销。所以这个就是我们需要从工作整个公司的部门的职能，工作的内容标本在这一块上去改进提升。
第四个，全员营销就是把整个营销的比如市场调研，新产品上市，促销这一系列的具体工作，我们把整个工作流程去优化，提高他的工作效率。在这个每项工作内部，每一个环节，相应承担这些工作内容，这样的部门和人员去提高自己的工作效率。
说到全员营销我体会比较多，这里就谈四点。 【14:10】
梁梓聪：这个话题和我现在做的工作一直是在做传媒营销，过去我们企业营销依据是什么呢？他是以产品为驱动型，而现在是以客户为驱动中心。为什么这么讲？因为过去大部分企业生产了很多产品，然后我要卖给谁呢？谁有需求我就卖给谁。摊位能够有客户，我就等于是完成了销售任务。实际上在企业也好，博览会也好，他有一个共同点，他过去营销是一个产品。过去我们也再做转型。转型是以客户为驱动。
首先，他的设计上面他没有考虑我们供应的东西，所以他放进去以后，两三个月以后有一个“歪的”短路问题，所以我们在这个事情上要注意。首先是我们技术部门。我们的品质部门都要求，当所有设备人员去接触我们的客户的时候，要把客户的需求拿回来，从我们技术、财务以及各个部门进行研究。
我们有些产品以前表芯是以电表为主，实际上这个要求他并没有告诉我。这个指控部门里面要修整我们的技术标准，所以“自控”我们也要填进去。另外我们和客户之间要进行一个“上机”（音译）。我们每一个客户的识趣所有人都必须知道，要了解每一个客户的整个情况是怎么样。比如说我们研究产品销售，现在我们研究做一个客户的营销，这个就是我们在这种过去跟现在的转变。我想这个推动对我们的出动是非常大的。过去我们没有做这个事情的时候，我们人员找客户的时候，是很热情的。所以我感觉到变化对我们出动也很大。
我觉得博览会也要注意这个问题。 【14:04】
庞志军：现在有两个问题需要把它完成一下。第一个，博览会和东盟秘书处都在进行转型。这是什么概念呢？原来不是非常强调市场，但是现在是最重要的一次。现在整个秘书处有一半的部们、有一半的人员，现在在进行一线营销工作，或直接为营销工作提供支持。这里面体现了一个曲线，现在可能是稍微落后了一点。
我在这里面想了解一下。为企业做咨询的趋势现在在企业里面是什么状况，怎么样实现他所谓营销的要求。 【14:03】
姬大鹏：首先邀请庞志军处长代表秘书处的同志提问，专家们就提出的问题进行回答，问题回答完后我们就进入互动时间。 【14:03】
南博网：下午的讨论继续进行。 【14:00】
南博网：11:15-14:00为午休时间，14：00我们继续回来！ 【11:17】
姬大鹏：我们一直在杂志上都是搞微观经济学的研究。对于宏观经济，我不是很专长。刚才几位专家我认真听取了他们的发言，我最后做一个大体的总结。
中国—东盟博览会的战略意义将在以后逐步体现出来。我们针对“改革开放”做了一个选题叫做：2008中国战略30年，另外一个是：中国管理30年。中间有一个拐点，这不是一般经济意义上的拐点。我们认为“中国人富”的拐点是加入WTO这样的合作组织所带来的深刻变化。在此之前，我认为中国走一条以改革促开放的道路。
加入WTO以后，我引用可能是《南方都市报》的一个说法叫做：开放领导改革。我们在微观管理学当中有一个说法是：服从于管理，管理服从经营，管理模型是配合大战略的二级品牌。所以我们从这样的角度来理解品牌方略。
首先是内部的管理和培训问题，由内向外的发展，比如说我们的高层、中层、下层等可以达成共识。首先我们要有这个认识高度。
在谈到文化营销方面，我谈一下对香港城市营销的看法。香港的城市营销这么多年来一直以自由港为形象，不仅仅是在亚洲，而且在全世界构成了独特的品牌。
在政治上上，在1997年之前不是一个很顺畅的政治体，但并没有妨碍香港走向全球。这里有地理优势、政策优势，但足以构成香港现在人文魅力四射的地位。
其中电影营销是一个重要的因素。香港电影的出产量每年达到300部的数字。第一出产国是美国，第二个是印度。印度的电影也是非常厉害。那么香港作为一个城市的规模，有这样一个江湖地位，我想和电影的质量数量是有很强大的关系。究竟我们怎么来理解它？比如说我们上大学的时候很喜欢看录像片，看到以黑帮为主，但其实这并不是香港电影的主流。前段时间我观察到香港的电影《青蛇》。这个部分我不知道大家怎么理解它，它是一个结合了传统的精华。这里面存在三个层次的深度。
一、人和人之间的感觉。我认为小青和法海也有感觉，小青也和许仙有感觉。电影包含了人性，以白蛇为代表，人性以法海为代表，兽性以小青为代表。
中国—东盟博览会是一个大品牌，这个品牌的架构，作为目的地，作为一个区域十几个国家的大体系，我们怎么样把这个品牌进行梳理形成一个有机的整体。我们这个10+1是一个自谦，我觉得应该是1+10，因为现在中国的地位正在上升。1+10这样的体系为我们的品牌规划会带来什么样的思考呢？第一个是品牌方针的问题，品牌方针怎么架构，美国有一个学者，他曾经写过一系列的论著，很长，非常庞杂。我截取了其中最主要的主流拿出来，就是品牌关系总共分为四种：
第一种品牌架构的关系就叫单一品牌。什么叫单一品牌呢？用一个品牌来涵盖所有的经营和管理活动。
第二种品牌关系称之为主品牌和亚品牌的关系。分两种驱动模式：1、主题驱动，2、共同驱动。
第三种是托权品牌。
最后一种是独立多品牌。我们以大众的奥迪，还有丰田的类萨斯。这个品牌遭到消费者的定位。比方说泰国、新加坡这两个国家，如果去看这两个国家的时候，我们一定是带有成见的。
这是我谈的四种品牌关系。
现在回到东盟的问题。如果说将来有10+1或者1+10的品牌理念，在这个品牌当中谁是主品牌，谁是托权品牌。在这样一个品牌体系当中，用这样一个理论，给大家一个思路的创新，如果能够借鉴的话应该可以更好。
我觉得屈红林讲得非常好。在东盟的平台有这样的大思路，未必是拍摄一个大国崛起，我们可以就文化现象在百家讲坛，在央视的10套或者1套的文化栏目当中，我们可以有意识地引导对接，嫁接这些文化资源。因为中国的优势最大的优势还是5千年的文明史。这个文明史缺乏一个嫁接的平台，这个平台不是那么顺畅，所以显得神秘。今天有这样的一个机会，跟大家交流这样一个观点。 【10:42】
南博网：姬大鹏进行演讲。【10:41】
刘建恒：我们所有的专家都讲完了，但是作为一个让思想者行动让行动者思想的权威媒体，我不知道他们会有什么看法，关于品牌、文化方面，你有没有什么建议？ 【10:40】
屈红林：我提几个总体性的建议。
第一、我建议改革和提升博览会的组织架构。这个组织架构的提升改革分几各方面：1、设立研究中心；2、品牌联系、设立品牌；3、设立公共管理和新闻中心的作用。企业的品牌管理的营销和营销管理主要是以机制和部门分工来做。部门分工来做一个调整，我觉得这是一个保证。
第二、要用全球的资源来做博览会的资源，这个全国全球有很多，有地域性。另外一个是企业与企业家的资源，尤其是跟东盟市场有关的新闻和企业家。
第三、全面升级博览会的服务模式和品牌感知。
为了做一个升级我们必须制订一个全面的整合传播计划，这是三个总体性的建议。接下来，针对这几个总体性建议，我总结一下大家的发言。这里有些具体的建议。
第一，如果做了一些机构的调整和改革，首先要做的第一个工作就是要强化培训，我觉得非常有必要。比如说像媒介管理和营销投资汇报。这一块国内游很多的专业的机构和专业公司在做这个研究，我觉得这一块的培训有助于大家怎么运用营销部门。我觉得有必要就一些案例进行分享。
第二，新闻中心管理。我们与三亚政府分析过全世界的新闻运作，它要控制好媒体不能出现负面的。比如像柏林电影节，它需要进行一些选题的服务，要做很多方面的梳理，进行很深入的服务。比如说像嘎纳电影节的服务就很整合，它可以把很多照片拍得很好，然后把照片放到每个媒体邮箱里。
我的了解是，做品牌授权的管理不全面。品牌授权管理是品牌管理的一部分，还有商场计划还有预算管理，这两天也提到这个问题，就是在预算方面怎么做管理。这需要做培训。你直接把钱付给咨询机构还不如开一些培训，你如果培训不好，在做沟通的时候也很痛苦。
第三、强化一些战略联盟，战略联盟包括学术机构和学者，学术方面的代言人。比如说关注很高的经济学家，像谢国忠，像这样的人谈中国与东盟问题，他的关注度比我们这里任何一个人谈的要高得多。
刚才讲到传媒，有些公益机构在东盟很活跃，有没有可能跟他们建立一些联系，就一些话题组织一些论坛，甚至像刚才李老师有提到海外的非政府组织和一些机构，需要建立一些这样的战略联盟。
第四是整合传播。我们要不要模仿大国崛起的模式去拍一个片子。我们博览会不缺这个资金，并且可以承担这个使命。现在关于东盟经济，在整个中国经济战略意义上说，缺乏这样的东西。我觉得影响力会很大。
我觉得至少要有三场论坛。这个论坛应该在北京、上海、深圳这些大城市。这三个论坛就是关于东盟中国企业和东盟企业和中国企业的论坛或峰会，这个还要选择一个合适的选题。
另外，我们至少要去推动。这个可以自己做，也可以和麦肯罗兰基金做，这需要中英文的。
我和大家分享一个案例。这个活动是21世纪经济报道和我们在开会的时候所做的策划，这个活动开始的时候面临几个问题：
1、理论纲目和权威性。
2、资金来源。
3、如何解决持续传播和主流媒体甚至政府。
4、如何进行媒体报道。关于理论包袱和权威性用了两个方式：
（1）当时正好经济奖诺贝尔奖得主一起到了中国。他们大部分人知道中国的产品但不知道中国的品牌。（2）这个活动形成一些联盟，这个联盟包括像国际展览公司，这样保证了话题师出有名。
第二是如何解决资金问题。资金问题其实很多会都有，核心的话就是这么一场，比如说这个会就是10月份，之前要解决资金问题，解决资金问题要解决招商的问题。当时我们实验了一种方式叫预招商会，但是我们不以招商会形式来做，而是以一个论坛的形式来做。趋势论坛很容易请到企业的高层来参加。这个会又是媒体、又是机构操办的情况下你很容易和他的高层做沟通。我觉得这种方式可以借鉴。
第三是如果进行持续性的影响力。比如说影响政府。
第四是如果形成持续广泛的媒体报道。这需要一个公关公司合作，因为他是第三方，他可以去推动其他的媒体，比如说推动数据，推动专家，媒体派采访有很多内容和信息。从这个角度来看，媒体报道，关系要好。
还有一个六神和宝洁的创意。当时六神的市场总监给我一个同事打了一个电话，宝洁的最近的广告要撤，我觉得这是一个很大的话题，因为宝洁没有在中国失败过的品牌，我们让媒体发了传真问宝洁是不是有这样的计划，他们在营销终端的行为和广告中的表现好象是不做。
宝洁的公司回话给媒体，说确实要退出来。宝洁为什么要退市呢？因为宝洁竞争不过六神。甚至央视的对话节目要采访这个话题。因为这几年本土品牌把国外公司打败这个是很少的。
我代表几位嘉宾谢谢博览会秘书处的邀请。尽管我们带来了一些思考，但是我们觉得这几天让我们学习和了解了很多，尤其是博览会的品牌方面。像中国—东盟博览会在很有限的资源下，无中生有，从小成长到现在这么大的品牌，值得我们观察和思考。也非常希望中国—东盟博览会这个品牌做强做大，最终成为全球性的品牌。 【10:25】
南博网：屈红林进行演讲。【10:25】
刘建恒：下面有请屈老师。【16:00】
李刚： 我的主题是：在跨国营销中快乐成长。
我做一个简单介绍。
我所在的结构是清华大学下属的一个清大伟业管理顾问公司。这家公司主要从事三项业务。
第一项是为企业提供成长战略。我们这个公司在2002年的时候就做公司的研究开发。这在世界管理界是空白。我们对这个项目投入500万，现在第一本书已经出来了，第二本书在2005年出版，2010年底或2011年初会出第三本书。
其实我们中国的区域经济面临着如何增长的问题，而且我们要持续健康的成长。
另外一个是国际化。中国企业如何实行国际化与世界接轨。中国的企业在发展过程中如何自我变革和再造，在创新中取得发展？
我们公司在广州设立了一个实验室，这个实验室专门做最前端的战略研究。
我这个报告谈三个方面的内容：第一中国—东盟博览会成长之路。第二，以战略取胜第三合作发展。
第一方面：首先谈一下我们中国—东盟博览会所面临的挑战。
我主要谈三个方面的问题：
（1）10+1的国际环境。在这个区域内，中国加东盟十国组成亚洲一个庞大的区域市场。它的意识形态是多样的，民族是多样语言是多样，市场形态也是多样。到了2010成为一个自由贸易区以后它对世界经济发生一个怎样的影响力？大家都知道，目前在21世纪世界经济的中心在亚洲，亚洲的经济中心在中国，那么作为东盟自由贸易区我们的核心地在哪里呢？也在中国。在中国和东盟的自由贸易区的核心基点在哪里，我想应该是在我们平台的所在位置。在这样一个国际环境下，我们如何开展以中国—东盟博览会业务推广是一个战略思考。我们的客户和我们自身都要考虑跨过营销跨国管理，这是我们博览会与广交会或者说与内地的区域性的博览会最大的差异化。
第二面对挑战时我们弱视地区的经济效益。
我们对世界的影响力是及其有限，在经济弱视地区在经济环境中建立一个有影响力的品牌这是我们要面对的问题。对这个问题作为现代经济的一个特点叫做眼球经济。昨天，我们探讨了如何挖掘新闻点。
第三，我们对视野缺乏经验。在跨国环境下在弱势地区，我们要把事业做大，以前我们是缺乏经验。另外我们还面临一个学习成本。这是我们面临的三大挑战。
有挑战我们也有机遇，这个机遇在中国，以及中国对其他十个国家的影响力，还有大陆架的通道效益。
第二个机会在丰富的外部的服务资源。因为我们中国—东盟博览会是一个非盈利的机构，承担着中国作为大国对于区域经济社会发展的责任。它追逐的不是利益。
第一、社会效益。在这个环境下，我们具有良好的外部资源供我们使用。例如我们今天在座的各位，还有外面的专业机构等等。我们可以没有经验，但可以借鉴全球的具有充分经验和资源的一些外部结构。昨天有很多朋友提出很多观点不要仅仅接触营销的朋友，在全球范围内那些资源是供应我们这个事业发展所用。
目前所拥有的勤奋敬业的一个团队。从跟你们的接触，包括这两天的接触，我发现我们这个团队非常优秀和敬业。一个敬业的团队所预示的成果是不可限量的。
第二个问题战略致胜。
如果本土企业发展是依靠机遇，那么进入21世纪以后，从事企业经营，特别是我们承载有国家战略重任，像中国—东盟自由贸易区和中国—东盟博览会的事业一定要基于战略思考以全球化竞争的视野来规划，规划我们事业未来发展的方向，而不要在战略上犯错误。那么我主要谈四个方面：
第一要健全营销战略机构，营销战略机构，加强对各国文化经济文化特征的研究。我们所面对的客户，就是中国—东盟博览会我们所面对的客户有国外的，也有国内的。国外的有一个政府客户。
第二类属于参加我们博览会的企业客户，这是组织客户。一个是非盈利企业。
第三类是东盟各国国家的消费群体，这三类客户他们的需求是什么？我们要想对它的营销，而且还要精准营销，你要知道他的需求是什么，你要知道这些人的营销，依靠我们自身力量去了解他们的需求，这样成本会比较高，这样就要借用世界第三方资源了解这十个国家的资源。这会更快更准。
第二、了解中国的客户。我们重要的客户是企业，我们中国企业对于东盟十国是国对国的思考，你们的操作有点简单。
第二个方面的问题，营销战略与经济的同步。我们的营销策略与外交活动同步，这样才可以借台搭车，借台唱戏。
博览会有条件的话应该设立代表处。一个代表我们中国在当地联系商业业务。另外代理当地的企业或者是地方政府对我们中国市场的一些业务。
我在95末期为美的电器集团做海外市场规划。他们给我们提出一个要求，通过这个规划，到2003年底的时候实现海外销售3亿美金。
当然不仅仅是我们单方的努力，通过我们的规划，美的集团自我的努力，2003年度，他们海外市场销售突破5个亿。当时我们提出一个很重要的策略就是把海外市场分三级市场，成熟的市场树立直营销公司。在二级市场设立商务代表处，派商务人员在那里扩大美的品牌的影响力。另外在一些新兴市场主要采用贸易的形式来开展业务。
我们博览会条件成熟的情况下可以采用这个模式。
第三、以营销战略指导市场推广策略。
最后强化与客户的互动交流，促进国外客户之间的交流与互访，组织交流互访能够促进我们的营销工作。
第三个议题是最后我们要合作发展。主要有三方面：1、媒体合作。2、跨国政府合作。3、品牌合作。
我重点谈一下：跨国政府合作和品牌合作。
跨国政府主要是中国政府和十个国家政府的合作。国家与国家的合作要加强11国主要省邦政府和国家政府下属的各部委之间的一些合作。通过这种合作来提升我们的招商合作关系。
第二要加强我们中国各级省级政府和市级政府对十个国家的之间的合作。用这种政府之间的合作来推动我们的工作。
另外是一个品牌合作，其中有两个方面：1、著名品牌合作。2、资源服务商的合作。
首先，品牌合作是以标杆的企业拉动其他行业内的企业发展，从而来参与我们的博览会。第二要用标杆的企业市场业绩来呼吁我们的非标杆企业—英格兰。最后是资源服务商合作。我们想利用这次活动，通过我们消费市场杂志社把国内的资源整合，使企业为博览会出谋划策。我们可以与各位和到场的服务商构建长期的合作关系。我们可以在博览会现有的组织机构基础上成立一个营销顾问委员会来推动我们的营销发展。谢谢大家。 【10:14】
刘建恒：本来我们聚到一起应该有一个形势叫三忘：忘掉性别、忘掉了年龄、忘掉职务。请李刚博士。 【10:13】
梁梓聪：我这里有几个文档讲一下。我主要是做组织营销系统的建设。包括营销人员的招聘、培训管理，就是做这个组织系统的框架。我这边有一个程序，我们招人营销系统，你再好的策划、再好的方案，只要执行的人不到位、组织框架不到位的时候，你做的事情就是空中楼阁。
以前我们的招聘都是面试。通过这个方式来看这个人进来行不行。但是我发现作为一个营销人员做销售工作的时候，有一些基本的要素是决定他将来能不能发挥的。我总结到两点。第一个是速度，第二个是知识结构。这个人的速度我做了一个小的程序，一个人的反映速度大概是0.2秒到0.1秒之间。一个人反映在0.4秒的时候是可以做营销的，但是人反映到0.7秒是无法做营销的。
我在给企业所有的员工做过这样的程序。一个人在团队合作当中也会反映到他这个人具体能不能更好地工作。所以我通过一个演示测试这个人和别人合作了他的配合是多少。
第二个，把我们只要每个人做的这个工作都具体量化，量化到每一个细节动作的标准。我写了两书，包括销售人员的出门第一步，见到客户说什么，第一句说什么，他会有什么样的反映，这个反映导致什么样的结果，经过这个训练以后，我们所有的人员都被格式化了。最后每个人都很标准，都一样。格式化每个人的动作，这个是在我营销组织里面主要是做这个内容。
第三个，有了营销组织内容之外，在设计中我面临一个很大的问题，就是资金。后来我在北京专门搞资本平台。过去我们总是考虑营销战略，企业战略最终依靠财务战略支撑。我们当时做深圳游泳馆的项目。这个游泳馆不但是设计项目，还要有考虑运用什么资本支撑这个项目。你把生意谈好了，团队也做好，但是你没有资本去做支撑也是很难的。 【09:55】
南博网：梁梓聪进行5分钟演讲。【09:55】
刘建恒：我做过一些品牌，比如说可口可乐、黛安芬内衣，我们看到销售商的这些品牌资料，我们会有一种力量，它叫做一种关爱。这是一个价值比非常高的营销方式。
在一个终端店面陈列着一盘水果的旁边有一个静止的POP，上面写着：“水果每三小时清洗一次，每次用水清洗7遍，请您放心使用”。其实这种关爱的力量中所得到的，能像电波的感觉一样，把关爱的力量不断发散出去，这是一个人的品牌感知。
其实我带着这种思维方式给博览会一个很肤浅的建议。博览会拥有庞大的面积，里面可以容纳很多的展位，我们可以在很显眼的位置做一些服务站。比如说类似小针线式的细腻东西，它同样可以带来很多初级的伙伴，并从中得到一种感觉。这意味着我们的盈利将会更加完善。
这种雕虫小技，可能有些人不屑一顾，但的确可以产生一种绩效力量。
这个世界上有一种最奢侈、最廉价的营销工具。这两个字就是：信任。
姬大鹏主编曾经提出：“信任的力量”。有些时候，如果在合适的情况下，我们可以通过“信任”这种辐射力非常强大的品牌方式去做的话，这是低成本高效率的推销方式。
每次博览会开幕的时候，都会有警戒森严的感觉。这种空气给老百姓带来一种压抑。尽管政府想办法做得很周到。有没有可能我们策划一下导游的活动，像海选。我们国家政治要员到的时候，导游帮我们国家的展馆借此做出一个区别，这就是关爱的力量，这可以作为一个新闻点。
我建议在三个方面给我们产品做一些相应推广，就是我们招过来的产品或者人，还有参加展会的客户。
我们推广中国—东盟博览会的时候可以这么推广，这是一个“政经合一”“人文一体”的展会特征，因为它的规格空前，所以得到了很多企业和商家的关注。它同时展示了中国高速成长企业最好的平台。如果有这样的纯商业化的展示，作为中国企业，接受的程度会更加强烈。
第二种陈述方式：我们有一个叫利益点的诉求。要有独特的主张，销售自己的品牌。
我在30岁的时候，我被提升为一个跨国公司的省级主管。我得到的考核是这样的，领导这个团队你觉得最重要的资源是什么？我当时给我的上级考核的部门就谈到，我要率领他们做团队建设、品牌建设。做销量我的这种回答通过“被摇头”，然后我得到的答案是钱。没有钱品牌建设哪里去做，团队建设哪里去做？其实我就是带着这种非常非常刻骨铭心的体验，我明白一件事，其实在非常优质的企业，品牌和利润要么不是新生要么就是夫妻的关系。我们可以用着波士顿取证的方式，确保我们的团队效率围绕效益转，我们做的每件事情做得更加精准。
接下来的时间有请梁梓聪先生做陈辞。 【09:45】
刘登义：大家上午好！今天我很高兴和大家一起在这里分享：打造世界级的目的地品牌。
实际上，我们知道无论是博览会也好，奥运会也好，它们都是目的地的一个组成部分。打造一个世界级的品牌，实际上和我们的博览会、奥运会都是相同的。
首先是向大家汇报我们所做的工作。我们是上海交通大学和中国军事科学院和美国兰德（音译）河开国家战略研究中心。它主要是为我们的政府服务。另外，我们营销战略研究所主要是由我们科特勒（音译）集团来承担一些研究任务，其中也包括交大。我们有十几位教授承担研究课题。我们主要城市战略研究、成效营销的战略研究，另外包括目的地的形象品牌类似的重大领域的研究。
目前，我们的研究成果都是国际领先的。科特勒博士有一叫：旅游目的地营销。在过去30年我们做了关于国家城市和旅游目的地的大量的一些施展非常有影响力的案例。一个是世界现场音乐表演之都布兰德（音译），还有美国纽约市，《我爱纽约》就是我们为纽约规划，悉尼奥运会都是我们策划的。另外像韩国的汉城的主题公园、西安的三个主题公园（包括兵马俑的主题规划）、青岛的晚年娱乐节目、中山风景区的旅游规划。但我主要跟大家分享的是打造世界级的旅游目的地，但目的地是什么，最后一个是如何打造。
第一个。科特勒博士的观点。当品牌化运用到消费品，小姐品牌打造和概念会，在21世纪大量运用于国家城市区域和目的地的发展和经营上，主要是帮助在愈加激烈的环境中来参加竞争、赢得竞争。
第二，从世界竞争上看。我们研究国家战略，一个显著的观点的是什么？21世纪全球我们国家和国家的竞争，其实是城市和城市的竞争，城市群和城市群的竞争。所以我们中国现在正在发展城市群，比如长三角城市成群等。这需要一个概念就叫目的地。什么是目的地？一个国家城市地区发展的关键就是如何塑造整个国家，整个城市或者整个地区的形象，从而帮助社会经济、文化整体的环境，包括提高各个相关产业部门及各领域的综合素质。就是把一个国家、一个城市、一个地区作为一个整体。
目的地竞争。它是国家和城市整体性的竞争，既包括服务设施和接待体系，也包括整体的经济条件和位置、环境。世界级的目的地问题，我们要打造一个目的地主要是吸引旅游人数，这个观念不多。吸引旅游人数和收入的增长实际不是主要问题，目的地的主要任务通过大力发展旅游产业和会展产业来带动整个城市社会经济文化的全面发展。
目的地他之所以会成为城市的一张名片，成为社会的凝聚地？目的地品牌的作用有以下几点：
第一，提高城市的知名度和竞争。
第二，凝聚和展示独特的城市文化。
第三，分信息人员流动所产生的经济的集聚效应。
我们知道，柳州是一个聚集地，另外一个旅游聚集地。
第三，对相关产业的带动作用。
比如一个旅游城市对宾馆产业、服务业的带动，还有对社会文化环境的促进，这是一个旅游目的地。但是旅游目的地的竞争，要打造一个目的地。实际上我们面临一个非常困难的问题。目的地不是单一的产品，而且在打造过程中，很多城市领导没有打造一个整体。其实很多都是分割的，旅游是旅游文化产业是文化产业，没有进行整合起来。
对经常发生的事情，我们主管部门缺少这方面的资金，还有政治的影响可能会直接造成给我们旅游目的地品牌带来一系列的问题。现在我们经常向旅游的宣传是非常激烈的。在全世界，旅游、购物会议有100个顶级，游客为什么到你这里？这是一个非常紧急的问题。对于不同的旅游目的地来说，你有博览馆，我也有博览馆。你这个城市有一个岛屿，我这里也有一个岛屿；你有海滩，我也有海滩。这是一个高度的同质化。
对于各目的地来讲，你没有差异，也就意味着你没有特色没有竞争力。所以对一个目的地来讲要么是差异化，要么就是面临消亡。
什么是目的地品牌？有三个方面。
第一，战斗力高。
第二，边境效应大。什么叫边境效应大？到桂林区旅游，我们可能要出三千。到云南、到贵州可能就出两千。还有就是他的长期性。一个目的地它会持久不衰，这样的话它就是一个目的地。
打造目的地是什么呢？打造目的地品牌不是单单设计一个标语或者是一个广告语。它是文化的精髓和竞争性的目的而做显著的区别，而且要通过品牌的DNA、品牌的识别体系、品牌个性文化进行传播。在游客心目中创造一个独特的地位。
而过去我们看，我们总是比拼。我的基础设施好，五星级的宾馆有多少家。过去更多的问题是停留在功能上。但现在看来，作为目的地品牌越来越多是无形化的。
什么是目的地品牌？品牌要形成一个目的地品牌，他是一个人、一个消费者，他对城市和目的地感觉和体验的综合体，包括他的识别、定位、形象，综合体。
另外一个程度上说，什么是目的地品牌？他代表着声望。一个目的地品牌好不好，如果它有没有一个好的声望、声誉是不行的。打造一个城市的目的地品牌和产品的品牌是存在很大的差异。
我们看从管理、目标、受众都存在着非常大的差距。一个目的地品牌他的构成是什么？有六个层次：
第一层，当游客或者参观的人为什么要到你这个展览馆来参加，他需要基本的功能，就是你的场景要宽敞明亮，包括宾馆的交通，这是基本条件。
第二层，对游客来讲，我们的目的游客带来哪些物理性，这是利益。
第三层，我们还要通过游客的体验来创造一个情感的利益。当我们去游览桂林的时候，我们会感到我们的灵魂和大自然的美融合到一起，这样我们就会产生一种情感上的利益。
第四，就是有个性。像人一样，每个人都会有自己的个性。作为一个博览会、一个目的地，一定也要有自己的个性。
还有一个：价值。什么是价值？一个游客、一个参展商是什么样的价值让这个游客、参展商第二次、第三次、第四次、三年、五年、十年的时间都来我们的目的地，甚至博览会，这就是因为它有价值。
另外一个最核心的是我们有一个品牌的精粹。就是对于游客来讲，我们给他带来本质上的东西是什么？比如说我们博览会区别于广交会的区别是什么？
另外，从我们的角度看更多是和文化结合在一起。为什么说文化是一个目的地品牌的根基。现在的旅游就是要探寻人迹罕至的地方。旅游就是有差异，旅游就是创造差异，差异形成一个特色，特色是旅游的文化，文化是特色的灵魂。我们不仅仅要创造特色，这个特色基于我们的文化。所以目的地品牌打造的精粹是对文化主题和文化精神的挖掘。
桂林旅游为什么在全球、全国会形成一个著名的目的地的品牌，单纯的是因为它有桂林的山水，单纯的是因为我们所看到的桂林山水吗？一定程度上我们看到桂林的山水，它只是一个抽象。如果从生存的角度来讲，你的山水体现了山体水土的流失，但为什么桂林的感觉给人不一样。桂林旅游目的地的品牌体现天人合一的精神。
下面我们来看怎么来打造世界级的目的地。现在全球已经有越来越多的国家和城市开始选择打造一个整体的目的地品牌。最典型的是印度。它的品牌精粹叫：神秘的令人难以置信的印度。还包括新加坡、英格兰，这些都是整体的目的地。
印度现在已经成为全球最热的一个旅游目的地。这是美国总统布什在2006年3月份说了一句话：“当你到了印度，你会为它过去的历史鼓舞，而且你可以看到未来。”
我们看印度目的地品牌打造的结果。从2004年开始打造，到2005年印度旅游经济以每年8.8%的速度在高度增长。2006年印度的外国游客数量超过443万人，同比增长14.2%，外国游客到印度的人数他的外汇收入达到65.7亿美元，同比增长14.6%。最关键的是，到一个目的地停留的时间，以及他为你创造的消费。我们看外国游客在印度平均会停留31.2天。另外我们看印度的旅游对国内的生产总值的贡献达到6%他的直接间接的从业人员是4千多万人。印度目的地品牌建设取得了一系列重大的成果，在2004年、2005年在全球的世界旅游营销成为大奖得主。
作为一个完整的目的地品牌打造，它有一个框架。我们首先要进行一个旅游目的地的全面品牌检测。我们要发展品牌的识别体系，进行品牌的视觉设计、识别的设计，要进行品牌的沟通与管理，这是一个框架。
下面我们从6个层次来看。作为一个目的地品牌他是怎么打造的？我们还是拿印度为例。印度的文化特征是什么？他是对古老和现代神秘的融合，把经典的奇异的融合，是把最保守和最开放重合在一起。所以印度是一个充满神圣灵感的地方。为什么这么说呢？印度有标志性的建筑物，叫泰姬陵。它是世界7大建筑古迹奇迹之一，他传说是17世纪的时候，摩尔帝国的皇帝为了纪念他的爱妃而死掉了，所以这个皇帝用长达22年时间建造了举世无双的寝陵。
另外，我们以前的感觉印度是非常传统的。印度的表面很保守，但印度保存了世界上最著名的性庙。而且分了东中、西三座庙，9层。而且印度有魔鬼辣椒，这个辣椒让人吃一小口就痛不欲生。
印度保留着古老的东西，但不会破坏古老的文化。印度有全球最大的电影基地。我们知道世界上有一个好莱坞，印度有一个宝莱坞。印度有最大的贫民窟，但也有最大的交易市场。另外印度为了保留非常珍贵的历史遗产，怎么做？还要发展怎么办？为了保护文物估计，为了保护德里，印度在德里南边20公里的地方另建了一个新城。一边是古老，一个是最现代，不亚于我们上海的浦东。
通过分析印度的这些文化我们得到印度文化精粹，它是一个多样性的，多种文化共存的。印度有三大佛教。而且印度的女人非常漂亮，很多次产生世界小姐。它是一个令人难以置信的混合体。它有最古老的历史，原创性的文化，而且得到最完整的保护，所以说印度的品牌精粹就是它文化的精粹，令人难以置信。
作为一个目的地他还要一个完整的识别体系，主要是什么呢？这些目的地那些方面的差异。目的地的核心就像人一样，是张扬的。
另外，我们应该用什么样的短语或术语来描述我们的目的地才最能表达我们的差异？用什么样的符号和图象和目的地进行联系？什么事件和人、我们目的地是最关联的？
比如说苏格兰这个品牌，它的定位是一个有着火和石头的国土。
它的情感利益到了让我感觉到敬畏。人们是热情的、活跃的。
我们看一个完整的苏格兰品牌。它的核心是热情。
另外是它的一些特质：面包师、苏格兰的威士忌。
还有澳大利亚，也是打造一个整体的品牌，它的价值个性、视觉是一个袋鼠、蓝色的波浪。它把环境的特色和文化特色联合起来。
纽约的描述语是什么，定位是什么？关于目的地品牌就是我们要规划他的品牌架构。什么是架构？比如说我们要打造广西整体的目的地品牌。在广西有桂林，它是一个什么样的品牌？南宁是一个什么样的品牌？柳州是一个什么样的品牌？它是一个不同的品牌架构。
还有我们要打造一个品牌，需要一个品牌的核心为中心，在品牌的各个接触点上进行一致的传播。我们在工业、商业、传媒、文化事件标志性的建筑物在显著的人物上都要和传达我们品牌一致的信息和内涵。比如说澳大利亚怎么进行推广，澳大利亚的是一个袋鼠，它以品牌为中心，发展一系列的传播活动。 【09:20】
南博网：现在是刘登义进行演讲。【09:20】
刘建恒：接下来我有请刘登义先生为大家陈辞。 【09:19】
娄向鹏：我们搞一个主题，找到他最有价值的闪光点，就是商业背后或者活动的背后意味着什么？实际上是观念的问题，也是积淀的问题。下一个是具体实施的问题。。【09:18】
庞志军：更多的是通过活动本身的，新闻价值以及他的创新价值来吸引人。 【09:17】
娄向鹏：我们这个组织联盟实际上是相对活动的联盟。一方面是资源，一方面是成本。
第一，因为我们有政府情结在里面，我们通过这些事情的运作。事实上一方面打开我们的影响力和知名度，给客户和媒体经常进行互动。在这个圈子里面，我们会有一个回报。这和工作环境是密不可分的。 【09:17】
庞志军：娄向鹏给我们介绍，从中我们了解到做活动非常厉害。支撑他活动的应该是媒体的概念。活动策划了，效果怎么样？最后影响力怎么样，其中更多的可能是通过媒体来到达。我想请教一下娄向鹏先生，你们怎么跟媒体建立一种联盟，是一种很固定的还是一种什么形式？ 【09:16】
娄向鹏：昨天我们探讨了很多关于博览会的一些议题。今天我想用15分钟的时间，跟大家讲一个概念。我主要是通过过去我们所做的一些事情，跟大家分享一下，大家可以从中得到启发。
资源营销。
博览会的平台集聚了非常的资源，而且是非常高端的资源，但我们的资源还没有释放价值。资源是让价值最大化的最好手段。那怎么样通过资源营销，团结一切，团结力量，让我们整个平台发挥重要的价值，这也是营销的一个很重要职能。
我们虽然是营销顾问机构，但资源营销方面，在这几年对于我们来说是非常重要的。
在中欧国际学院，我们建立了一个营销学院。我们的一些媒体资源关系，都是目前国内财经界的风云人物。下面我们就拿我们的实际案例给大家分享一下。这是我们几年前联合几家媒体发起中国创新论坛。这可以给我们博览会带来一个启示。我们有这么好的资源，可以用更好的形式走出来。大家知道，中央台有一个节目《同一首歌》。既然大家是做营销的，我们就搞了一个类似于《同一首歌的》的机构、组织平台。
事实上，我们在探讨一个话题——博览会的品牌，下一步重新发展东盟，重新发展中国的一个过程。事实上，我们在3年前也做了一个类似的事情，就是发现河南。这么大的一个市场，就像对东盟的认识一样。当时我们就发现河南1亿人口后面的价值。大家对河南的认识比较有偏见，河南企业怎么样走出去，外国的品牌怎么打进一个亿人口的大市场，大概是这样的一个概念。
“发现河南”的概念提出来之后，省卫生政府也非常认可，因此成为了河南省的一个年度主题，后来后续又搞举行了类似的活动。当时河南省的副省长，还有很多的企业家代表一起出席。我们后来做的一些专题报道，当时影响非常大。
我们在贵州又做了类似于“发现河南”的活动，我们叫“走出贵州”。贵州是医药产业，就是“神奇100”和“百灵”。贵州的医药资源非常丰富，那我们怎么走出贵州？我们就向省政府提出了一个议案，在贵阳我们和中央电视台一起做议案。当时也请了很多嘉宾，包括央视主持人、教授、贵州100百灵、“神奇”的老总。
武汉“汉正街”是当年湖北省书记与浙江经济进行互动的时候签的一个项目。当时他们投了60个亿，于是就造了汉正街。当做好的时候又不知道怎么去做宣传？当时朱熔基总理提出了“一个中国崛起”的概念。武汉自古以来贸易是非常明显的，武汉的商业崛起可能就是湖北的商业崛起。湖北的商业崛起可能就是中国的崛起。当时很多城市在争论“中国崛起点”的问题。实际上我们提高到整个区域经济振兴和崛起的高度。
当时我们在武汉做了一场非常有意思的论坛，这个论坛叫做中部崛起。这是武汉商业振兴的路径选择。当时阵容非常强大。那个时候第三届世界中华传媒在武汉召开，然后把武汉的开幕式与那个论坛的开幕式结合起来了。世界上最好的商业街是美国第五大道，然后请美国第五大道的老总请过来和他一起签合作战略。我们把第五大道和汉正街的的开幕式放在了第三届世界华人传媒的仪式上。通过我们进行的资源整合和嫁接，当时我们从北京带了80位记者到了武汉。
昨天，我们谈到媒体传播。事实上，我们这次活动里，我们媒体传播不是把记者请过来就行了，而是要做很好的前期筹划。其中的利益是非常高位的。
我们也做过西安高新区的一个项目，这个项目也是进行资源的整合。西安的经济相对比较差，人才“东南飞”怎么办？以西安为科技龙头，怎么样实现跨越式发展，最后我们发现人才是第一要义。怎么通过人才战略实施从而带动服务外包的转型，这是非常重要的。
我讲这么多就是想跟大家说。作为一家营销机构，过去，我们的经过了几年的成长，我们的资源整合和新闻传播是分不开的。很多圈的朋友都问我，为什么我们做这个事情呢？昨天我看到了博览会的资源非常好，那下一步怎么利用这些资源。 【09:06】
南博网：中国—东盟博览会市场营销高峰会开始，首先是娄向鹏就议题进行演讲。【09:06】
南博网：《销售与市场》杂志社战略版副主编彭春雨、中国—东盟博览会秘书处宣传推介部部长庞志军主持会议。【09:02】
南博网：中国—东盟博览会市场营销高峰会即将开始，与会嘉宾陆续入座 。 【09:00】
南博网：各位网友，大家好！“中国—东盟博览会市场营销高峰会”于4月1-2日举行。中国—东盟博览会官方网站将在现场对本次会议进行图文直播，欢迎网友们届时观看！ 【08:50】
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