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专访中兴集团越南办事处负责人韩志明

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2005-11-01 16:30:11

  编者按:处于革新开放初期的越南,经济体制的转变和市场的开放给去越南投资的企业带来了前所未有的商机,但在这种转变阶段、一切处于探索的过程中,诸多不确定性给投资带来了巨大的风险。越南是一个从传统文化到风俗习惯都与中国非常相似的国家,但它也有着自己的独特性。进入这个国家,无论是在哪个行业,只有遵循他们的规律与原则,调整自己的战略,适应当地环境,都有可能利用这一环境来发展自己。


  越南北方铁路河内-同登、河内-太原、河内-老街及河内枢纽通信和信号现代化改造工程是中国铁路行业第一个以商业模式进行的工程。自2003年12月批准该项目由中兴通讯(ZTE)执行以来,时过近两年。在这近两年的时间里,中兴集团除了出资并组织现场勘测并编制考察设计大纲(TOR)及技术方案和总预算之外,最艰难的莫过于与越南铁路总公司所进行的关于项目合作的商谈,其付出的谈判成本不是一般企业能够承受的。我们之所以追踪中兴集团在越南的项目进展情况,是因为中兴集团围绕这一项目在越南展开的活动,无论是游说、谈判,还是讨价还价,通过与各个层面的人打交道所积累下来的经验,对于我们其他想要进入越南市场的企业,无论其规模大小,都具有一定的借鉴意义。


  由于北京与越南河内有一个小时的时差,也因为这一小时的时差,我们的采访在原定时间的9天后才得以顺利进行。越南河内的时差比我们总晚上一个小时,所以在我们约好的时间,我们总是找不到他们,他们在做别的事情。正应了我们这次的采访对象——中兴集团越南办事处的负责人韩志明先生的那句话,“适应,是在越南办事的首要法则”。与越南办事,就要适应他们的办事风格与原则。如果不能适应这些,是很难在越南打开局面的。


  熟悉环境、适应环境


  越南政策的多变是众所周知的,法令不一常有发生,就是对同一法律条款的解释也是时变时新,让外来投资者无所适从。但万变不离其宗,所有这些都是为了保护其本国企业利益,实现其利益的最大化。据韩先生介绍,由于越南尚处于计划经济体制末期,有关铁路建设项目的管理程序、思路、法规都还未与国际接轨。特别是它本国的关于EPC合同规定,不但与我国的规定不同,与国际EPC合同惯例都有很大的差别。对于EPC(CONDITIONS OF CONTRACT FOR EPC/TURNKEY PROJECTS)合同,按照国际惯例是一个总价合同,最大的特点是固定总价。双方总体上谈定一个价格后完全由总包商来根据具体情况执行,业主基本不干涉承包商的工作。对于付款方式,是里程碑式的,而不是验工计价。在EPC合同中,总包商承担几乎所有的风险,但是也有足够的自主权。但是越南的国内规定上,并不是一个固定总价合同,业主要深入工程的每一个细节来控制总包商的价格以及施工安排事宜等等,剥夺了总包商的自主权。而另一方面,总包商还必须一样承担所有的风险。这样,总包商处处显得被动。


  在我们的采访过程中韩先生不止一次说到,在你决定进入越南市场以前,一定要熟悉它的市场环境,包括对它的相关法令的了解。通过熟悉与了解,从一开始就制定好适应它的投资环境的方案,这比中途再做修正,成本要低许多。有不少投资者都是一开始风风火火闯越南,但由于并不熟悉当地的市场环境,中途不得不改弦易辙,以致抱憾而归。


  熟悉当地人才至关重要


  在越南办事,首先要适应当地的文化和办事风格,而熟悉当地的人才对此很有帮助。由于越南处于经济体制改革期,一些意识形态及生活习惯还停留在计划经济体制阶段。许多外国企业对于政府机构决策程序复杂,办事拖拉的作风已经习以为常。同样一件事的办理,如果由当地人出面可能就会方便许多,因为当地人熟知其中的规则和程序,在交流上也没有隔阂,所以一些事务交由当地人来做会更得心应手。利用本土人才所具有的优势,首先就表现在语言沟通方面的绝对优势。其次是有利于本地文化的接受和融入,这也是企业立足于本土的必须条件。最后就是当地人对本地政策法规流程的了解所带来的便利以及办事成本的降低。


  我们的一些企业可能在与当地人合作中有过不愉快的经历,就“一朝被蛇咬,十年怕井绳”,从此不再信任当地人,更不愿意使用和培养当地人才。也有不少在越企业在实践中明白,要真正在越南市场站住脚,必须在当地培养出一批懂经营、会管理的当地人才,这样才能使公司真正植根于当地。


  在越南这样一个劳动力低廉的国家,利用其低成本的劳务是必然的,但中高级人才由于其是特殊人才,对本土化的薪酬会有异议。企业随着市场的发展与成熟,出于长期考虑,培养一批忠实的当地中高级人才,对于自己的发展有着十分重要的意义。因为它将从客观上大大降低企业运行的成本,使企业在日益激烈的竞争中有明显的优势,并能够应对本土企业的竞争。关于这一点,中兴集团在越南的这位负责人深有体会,他认为一个国际化的战略首先是本地化的战略,一个国际化的企业首先是一个本地化的企业。像中兴这样的企业,大部分的工作是依靠本地员工完成的,所以公司一贯奉行本地化战略,对本地化比例有严格的要求。


  韩先生还告诉我们在越南应多了解越南人的为人处事原则,不要一味将我们的价值观强加于对方,更不要试图以“军管”方式去管理越南员工。越南人抱团一致对外的精神非一般人可以想象。


  要学会依靠我国政府力量


  中国企业在国外投资,所遇的环境是错综复杂的,既有经济利益的冲突,也有当地政治、法律、文化、宗教、人文等与中国的差别造成的冲突。许多情况下,企业仅仅依靠自身的力量是有限的,要依靠我们中国政府的力量以及驻外机构的指导和配合,才能更好地解决问题、防范风险。


  “不光是大企业,中小企业也一样,在外办事都应该学会依靠本国政府的力量”,这是我们在采访中兴集团在越南办事处的负责人韩志明先生时他最大的感慨。中兴在越南从事通信和信号现代化改造工程,双方在合作和工程推进中存在很多不一致的地方,经历了长时间的磨合和争论。而且,越方一再认为本项目的贷款还没有到,并不着急执行,一直没有制定项目推进时间表。这就导致了越方在概算价格和合同条件上态度都非常强硬,把压力完全留给了中兴。最后中兴通过各方面的努力,才取得了项目进展。特别是中国驻越南大使馆的帮助,在他们的协调下越方才制定了项目推进时间表。其间也向越南驻华使馆提交过有关工程进展中遇到的困难,通过两边的协调最终促成合作条件的达成。今年8月15日,越南政府总理阮晋勇再次签发了总理府令,肯定了项目的操作方式和政策,要求交通部尽快指导业主执行本项目。10月底中兴通讯与越铁总公司签订商务合同。同时获悉在十一月初胡锦涛主席出访越南其间,双方签订贷款协议。


  企业在外要学会依靠本国政府的力量,这一点不光是针对大企业而言的。(陈涛)

 


  有关工程情况简介:


  越南北方铁路河内-同登、河内-太原、河内-老街及河内枢纽(简称 “三线一纽”)通信和信号现代化改造工程,是越南铁路总公司(VNR)到目前为止最大的通信和信号改造项目,同时也是越南铁路总公司第一次使用中国政府优惠贷款,以EPC模式(工程总承包模式)执行的项目。该项目涉及越南北方铁路63个站及2个线路所的通信和信号改造,产品涵盖交换、接入、传输、电源、会议电视、无线等通讯产品以及信号机、轨道电路、计轴设备和电动转辙机等铁路信号设备。按照越南政府计划投资部2003年10月通过的可行性报告,预计总投资7500万美元,其中6400万美元由越南政府财政部向中国政府申请优惠贷款。中兴通讯于2003年12月15日被越南政府指定为本项目的总包商。该项目预计在2007年工程完工。

 

 

  来源:国际商报/中国-东盟商务周刊
  责编:黎黎