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柳工亚太市场走访系列之老挝:鼎力携手,开拓更大市场!

来源:工程机械在线  日期:2018-11-09 15:07:00
       作为柳工在老挝的独家经销商,VK集团与柳工携手走过的5年,在销售渠道,服务和公共关系支持方面得到了长足的发展,柳工在老挝市场也得到客户不断认可。随着中老铁路等大项目的投入和发展,柳工与VK集团在客户开发、人才交流、项目攻关等方面提供更多、更深层次的合作机会,双边关系也将更加稳固。
 
  相见恨晚的缘分
 
  VK集团公司成立于2009年底,2010年初开始进口和销售汽车,2013年与柳工牵手,成为柳工在老挝市场的独家经销商。
 
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老挝VK 集团董事长维央康·彤娜丽女士
 
       回想起与柳工的牵手,老挝VK 集团董事长维央康·彤娜丽女士表示,之所以选择柳工,是因为柳工品牌本身名气,以及在装载机行业的领导地位,加上VK集团一直在做汽车销售,想拓展到工程机械领域,为客户提供整套设备,因此还跑邻国柬埔寨了解了柳工柬埔寨经销商的情况,感觉市场还不错,于是毅然决定经销柳工设备。
 
       基于客户对工程机械的需求,我们考察了中日多家企业,与柳工销售人员的沟通后,有一种相见恨晚的感觉,合作至今,双方不管是从销售理念,或是销售业绩来说都是非常契合。
 
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VK集团公司总经理张总
 
  主要负责工程机械版块业务的VK集团公司总经理张总高兴地说,与柳工合作第一年就销售了20多台设备,第二年50多台,到2017年就达到了150多台,一直在增长。
 
  信任得到意想不到的回报
 
  一个新品牌的进入,代理商对于客户和市场的把控非常重要,在这一点上,VK集团从柳工进入老挝的第一台装载机,就打消了用户的疑虑。“为打消客户对设备的担心,我们对客户使用设备给予了承诺,如客户发现设备问题反馈后,承诺2小时给出解决方案,不超过24小时上门服务。”张总说,就这样,客户放心买了设备,使用后都得到了好口碑。
 
  好口碑是客户对柳工设备最大的认可。柳工在老挝市场的发展,不仅得益于柳工设备的质量,也得益于VK集团对柳工品牌的推广和维护。
 
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       据张总回忆,柳工在老挝市场的第一台挖掘机客户,是客户在买装载机时,顺便给他推荐了柳工CLG922E挖掘机,客户之前一直在用卡特挖掘机,从来没用过中国品牌,第一次介绍没有成功,第二次给客户出了个方案,让客户免费试用3个月,如期间发生大的故障或停机,将从客户那里免费拉回。客户打消了疑虑,开始尝试使用柳工设备,同时被信任打动,该客户坚持付了50%押金。客户在使用柳工挖机过程中坚持每天跟踪,一个月后,设备运行反馈非常不错,油耗低,挖土力度可以,这之后,客户将全款付给了经销商,而后,该客户又回来签了个大单,一共采购了28台设备,包括装载机、挖掘机、平地机以及卡车等。
 
  多方的信任赢得了彼此的发展。在老挝市场5年的发展,柳工的装载机、挖掘机、压路机、平地机和两头忙深受老挝客户的欢迎和广泛认可,依托VK集团在老挝境内开发的5家二级经销商,柳工为用户提供了优质的产品和服务。“我们的网点以万象为中心,覆盖北部和南部,5家二级网点具有销售、配件仓储管理,以及后市场服务能力。” 维央康·彤娜丽女士表示,今年年底在老挝南部将再建一个网点,扩大柳工设备在老挝的辐射。
 
  受益中老铁路,大项目带动大发展
 
  在张总看来,只要一个客户对柳工设备增加了信心,那他就会持续不断地投入,在老挝这样的用户很多。“中老铁路上的很多用户,之前大多用欧美品牌,但这次选择了中国品牌,一方面是产品质量,另一方面是产品口碑,还有销售和服务体系的整体应对。”张总举例说,中铁某分局此次就采购了多台柳工设备。
 
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       柳工2015年开始跟进中老铁路项目,与老挝VK集团通力合作,灵活应对各种困难和挑战,柳工技术团队深入了解客户工况和使用习惯,针对性地为客户提供各种解决方案;后市场保障团队为客户量身定做配件和保障方案,创新解决客户的后顾之忧。经过内外团队的共同努力,顺利拿下多个订单。
 
  受益于中老铁路项目,柳工与VK集团在老挝市场获得了发展,据了解,中老铁路项目新采购的工程机械 60%来自VK集团,而VK集团70%的柳工设备销往铁路项目。
 
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       老挝是一带一路沿线重要国家,在中老两国政府的大力推动下,中老铁路,南北高速公路等一大批大型基础设施项目得到落实,未来发展潜力非常巨大。柳工将继续加大对老挝市场的投入力度,进一步提升在老挝的市场竞争力,为客户创造更大价值。
 
  机遇与挑战并存
 
  合作是成功的关键,在老挝市场,柳工一直秉承与经销商合作共进,在产品、财务和团队建设等多方面开展合作和支持,同时,保持与客户的紧密沟通,提高市场的响应速度,关注与客户的互动体验,让客户100%满意柳工品牌。
 
 
       可以说,老挝经销商的成长是伴随着一批大项目的上马而迅速发展壮大的,这对经销商也提出了一些挑战,比如大项目需要更多的资金支持,更高的管理能力和服务能力,以及应对多样化的客户需求。
 
  未来,经销商需要继续扩大网络渠道,加强广告宣传品牌认知度,引进更多产品型号,提升后市场服务能力及配件管理能力。 
 
        海外行报道组(记者 刘春菊/文 王重彬/图)
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